智能制造装备产业市场满足率及投资价值分析

2022-11-24

智能制造装备产业市场满足率及投资价值分析导语：在智能制造技术发展层面，根据国家出具的《国家智能制造标准体系建设指南》，可将智能制造技术分为三大部分，即智能服务、智能工厂和智能装备。　　智能制造装备业本身既是制造业重要的分支，又是其他制造业发展的重要基础。大力发展制造业，对我国实施创新驱动发展战略、加快经济转型升级、实现百年强国梦具有十分重要的战略意义。　　在智能制造技术发展层面，根据国家出具的《国家智能制造标准体系建设指南》，可将智能制造技术分为三大部分，即智能服务、智能工厂和智能装备。　　国家专利数量可以直观地体现全国及万亿俱乐部城市智能制造技术的发展情况。工业场景且样本量足够大的工业大数据、工业软件、工业云、工业机器人、工业互联网等专利情况，可以反映技术的发展情况。　　智能制造投融资事件主要集中在北京、长三角地区和粤港澳大湾区。从融资金额来看，长三角地区融资总额最高。粤港澳大湾区融资主要集中在深圳。　　党的十八大以来，我国制造业数字化网络化智能化发展加速推进、总体态势持续向好。数字化转型基础不断夯实，工业互联网快速发展，网络、平台、安全等体系建设不断完善，产业规模突破万亿元大关，成为推动产业数字化转型的关键支撑。　　智能制造工程深入实施，汽车、石化、家电、医药等重点行业全面发展;智能制造装备产业规模近3万亿元，市场满足率超过50%。　　智能制造装备产业市场满足率及投资价值分析　　近年来，物联网、边缘计算、云计算、大数据、人工智能等新技术业已从科学概念、基础科学等领域逐渐开始商业化实施，与产业逐步深度融合。人类已进入一个人、机、物全面互联互通的时代。新技术的不断推出，将赋能智能制造，使得生产制造在柔性化、智能化、高度集成化、缩短产品研制周期、降低资源能源消耗、降低运营成本、提高生产效率等方面的优势不断放大。新技术在智能制造业的不断运用，为行业发展带来良好的机遇。　　目前，工信部开展两化融合管理体系贯标的企业累计超过5.7万家，制造业数字化网络化智能化试点示范类项目超过1500个，工业APP数量达到28.32万个。培育出主营业务收入超10亿元的供应商近百家，服务范围覆盖汽车、纺织、医药等90%以上的制造业领域。　　近年来，中国不断出台鼓励性政策支持智能制造装备行业。工业和信息化部等八部门联合印发了《“十四五”智能制造发展规划》(以下简称《规划》)。《规划》提出：“十四五”及未来相当长一段时期，推进智能制造，要立足制造本质，紧扣智能特征，以工艺、装备为核心，以数据为基础，依托制造单元、车间、工厂、供应链等载体，构建虚实融合、知识驱动、动态优化、安全高效、绿色低碳的智能制造系统，推动制造业实现数字化转型、网络化协同、智能化变革。　　《规划》提出，到2025年，规模以上制造业企业大部分实现数字化网络化，重点行业骨干企业初步应用智能化;到2035年，规模以上制造业企业全面普及数字化网络化，重点行业骨干企业基本实现智能化。其中，到2025年的具体目标为：一是转型升级成效显著，70%的规模以上制造业企业基本实现数字化网络化，建成500个以上引领行业发展的智能制造示范工厂。二是供给能力明显增强，智能制造装备和工业软件市场满足率分别超过70%和50%，培育150家以上专业水平高、服务能力强的系统解决方案供应商。三是基础支撑更加坚实，完成200项以上国家、行业标准的制修订，建成120个以上具有行业和区域影响力的工业互联网平台。智能制造

科学家研制新型半导体柔性透明储能器件

2022-11-24

科学家研制新型半导体柔性透明储能器件中国科学院上海硅酸盐研究所黄富强团队研制成功一种新型透明半导体柔性透明储能器件，综合性能优于目前报道的所有透明储能器件。相关研究成果近日发表于《自然—通讯》。随着电子产品向可穿戴、移动化、超轻薄、透明、微型化发展，轻便、柔性甚至全透明的储能器件在未来便携式设备中具有广阔的应用前景。然而，在柔性透明储能器件中，透光率和能量密度相互影响，提升单一性能往往导致另一性能的大幅下降，同时还需提高储能器件的容量，这些都带来了极大的挑战。为此，黄富强团队通过合理的晶体掺杂设计，成功制备了一系列间隙硼掺杂的介孔宽禁带半导体氧化物(氧化锡、氧化锌及氧化铟)。在这一类新型的透明半导体氧化物中，间隙硼原子不仅能够大幅度提升掺杂材料的载流子浓度，为羟基的嵌入提供丰富的结合位点，还在间隙掺杂位上引发与OH-的赝电容电化学反应，从而将赝电容惰性的氧化锡、氧化锌和氧化铟，转化为高电化学活性的超级电容器电极材料。通过控制间隙硼掺杂的浓度，这一类介孔透明半导体氧化物的体积比容量可以达到每立方米1172毫法拉，实现与其他非透明金属氧化物的赝电容性能相近。这种新型透明半导体材料与聚乙撑二氧噻吩—聚(苯乙烯磺酸盐)导电聚合物均匀共混后，通过气溶胶喷涂技术涂敷在透明聚对苯二甲酸基底上制作电极。基于这种电极构建的透明柔性超级电容器，在15000次循环后容量保持率接近100%，其面积能量密度和器件透光率可达每平方米1.36 × 10毫瓦时和 85%。黄富强表示，该研究为设计合成具有优异电化学活性的透明半导体氧化物提供了全新的研究思路。（作者：黄辛）

确保汽车供应链安全，要掌握这七类半导体关键技术

2022-11-24

确保汽车供应链安全，要掌握这七类半导体关键技术近日，汽车半导体供需对接专题研讨会暨《汽车半导体供需对接手册》发布活动在北京举行。在会上，多位与会专家、企业家就当前智能汽车产业的发展发表了真知灼见。现阶段，电动化、网联化、智能化已成为汽车产业的发展潮流和趋势，智能座舱、自动驾驶、信息娱乐等应用对半导体的需求和要求不断升级，半导体是支撑汽车“三化”升级的关键已成业内共识。智能汽车发展还需“软硬结合”从世界上第一台汽车到纯电动汽车、智控汽车、无人驾驶汽车甚至飞行汽车，汽车电动化、网联化和智能化趋势已势不可挡。信息技术为新一代汽车电子技术提供了发展新契机，而新一代汽车电子技术正在赋予智能汽车新的生命力。汽车正在经历新的技术变革。北京航空航天大学教授杨世春在此次研讨会上指出，当前，汽车技术开始由电子替代机械，信息技术的快速发展则推动了基于5G通信技术的车云融合架构，产生了新一代汽车电子技术，实现了端边云架构、数字孪生、赛博物理系统，为未来智能汽车产业的发展注入了新的活力。 此外，“智能空间+立体交通”或会成为未来汽车交通重要的发展方向，而“智能+新能源+飞行”的交通方式则有望提升交通出行的安全性、环保性、综合性和智慧程度。杨世春认为，智能汽车在数据获取和终端节点方面发挥着关键作用，因此要想在未来的“智能战争”中占据先机，就必须发展新一代汽车电子技术。而芯片则是推动新一代汽车电子技术进步的关键。软硬件协同发展是当前智能汽车产业发展的重要趋势。地平线副总裁李星宇在会上表示，从智能驾驶到智能座舱，再到多样化的信息娱乐系统，“软件”在其中起到的作用愈发关键，软件定义汽车功能应用的时代已经到来。与此同时，李星宇也指出，目前，不断发展的高级别自动驾驶功能对感知的需求日益提升，数据量高速增长，对算力有着巨大需求。基于此，汽车的智能芯片就成为了智能汽车的“发动机”。在此背景下，采取“软硬结合”方式，聚集真实AI计算的效能，定义人工智能计算的“新”摩尔定律，无疑是新时代下的前沿技术理念。跨界融合与相互赋能成汽车产业发展新特征现阶段，国内汽车产业已经进入平台调整期，变革、创新、融合、开放将成为产业未来发展的主题。新一轮技术革命为汽车产业的转型提供了广阔的空间和无限的机遇。在此次汽车半导体供需对接专题研讨会上，中国汽车工业协会副秘书长李邵华表示，突如其来的新冠肺炎疫情增加了产业转型的难度，但也倒逼产业加快了转型的速度。李邵华指出，当前，我国汽车产业有以下几个重要的发展趋势。第一，消费变革及技术革命重新定义了汽车。汽车与能源、交通、信息通信等领域正在加速融合，消费升级也重新定义了汽车产品。随着多领域、多主体共同参与的汽车“网状生态”加速演进，汽车产业生态已经被重新构建。从长远来看，由于数字化、工业互联网、智能制造等技术的创新突破，汽车制造也将被重新定义。第二，国内品牌将持续发展，且面临的机会大于挑战。具体来讲，差异化发展将是国内品牌实现突破的重要途径，新能源汽车市场的迅速扩大为国内品牌提供了发展机会，全球化发展则是国内企业做大做强的必经之路。第三，新能源汽车进入发展新阶段，市场化程度不断提升。当前，我国新能源汽车在销量和保有量方面均处于全球领先地位，产业发展环境日臻完善，政策法规体系逐步健全，技术创新能力持续提升，商业模式创新力度不断加大，充换电基础设施体系建设也日渐完善。此外，新能源汽车产业链中的核心企业也将逐步成为构建新型生态的重要力量。第四，智能网联汽车的市场牵引力也愈发凸显。智能网联汽车的发展将重塑汽车产业链，信息化技术的融合也将带来新的机会。汽车由出行工具进化为移动智慧伙伴，逐步成为各种服务和应用的入口。与此同时，国内汽车产业将与环保、能源、交通等领域走向融合。车企在资本、技术、产能、品牌等方面的资源整合与优势互补，以及新兴领域的跨界融合与相互赋能将成为产业发展的新特征。掌握七类关键半导体技术促进产业链安全可控根据研讨会上公布的数据，2020年，全球汽车芯片产业市场规模约500亿美元，占全球半导体市场的份额为11.6%。其中，前十大汽车半导体厂商占据了约70%的份额。与此同时，新能源汽车半导体应用快速增长，应用包括动力/车身/底盘控制、车载网络、信息娱乐及安全、ADAS/自动驾驶等多个领域。以上核心功能主要应用了七类关键半导体，包括感知、控制、计算、通信、存储、安全和功率。在汽车半导体市场需求日益旺盛的当下，全球性的汽车芯片供应短缺现象正在成为阻碍国内汽车产业发展的一大隐患。中国汽车芯片产业创新战略联盟联席理事长董扬在研讨会上表示，受新冠肺炎疫情影响，自2020年初起，多家车企降低了产量，芯片企业的产品排期偏于保守。在此之后，汽车市场快速复苏，带动汽车芯片需求于短时间内飞速上升。汽车芯片的巨大需求与消费类电子产品的市场需求相叠加，使得半导体厂商产能紧缺，造成了汽车芯片供应紧张的问题。专家认为，自2020年第四季度开始的汽车半导体供应紧张形势将持续一段时间。此次缺“芯”潮虽然是市场原因引起的短期现象，但业内仍要高度重视产业发展的长期问题。现阶段，汽车产业链中的不确定性仍然存在，因此业内要深刻认识复杂国际情势对产业链安全产生的影响。李邵华指出，在复杂的形势下，掌握核心技术依然是国内汽车产业链安全可控的关键。针对汽车产业链如何实现安全可控，李邵华也提出了三条建议。一是要加强对关键核心技术的创新和掌控；二是要培育国内创新成果并实现成果的转化；三是要吸引优秀外资企业在华投资；四是要充分利用先发优势，借助市场的力量，不断对优势领域进行改进和提升。

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2022.11

成功参展（第一部分）

成功参展营销（第一部分）展会是全世界企业进行面对面营销的最佳机会。展会为那些明白展会营销基本原理的公司提供了出众的销售、营销、调研、品牌打造、财务等其他方面的回报。企业的决策行政人员通常把展会作为他们获得采购信息的"第一"选择 –领先于其他12种业务媒介，包括直邮、广告、电话行销等。展会是唯一将合格的参观者在面对面的环境下交付到你企业展台上的营销媒介。这些参观者，将他们宝贵的时间和金钱投资到参观展会上。这实在是一个绝佳的营销机会。Peter Drucker，在他的《后资本社会》一书中将这个新世纪称为"专业和知识"的世纪。"我们不再制造和移动物品；我们将知识运用在知识中。"UFI-全球展览业协会将展览这一营销资源推介给参展商。第一步: 为您的企业选择合适的展会关键字：选择展会选择能与你企业的销售、营销、品牌打造或其他目标相匹配的最佳展会是通向成功的第一步。但这是一个挑战，因为全世界每年举行约30,000个B2B展览会。在选择参加一个展会前，你必须得回答以下三个基本问题：展会的主题能涵盖我的产品/服务吗？展会能代表我的市场吗？重要性如何？展会能让我接触现有的和/或新的目标群体吗？此外，以下问题应由展会主办机构提供答案：该展会是全国性、区域性还是国际性的活动？展会的频率是怎样的？下一届展会日期是什么时候？哪些公司会参展？每平方米的展览面积的价格是多少？除了展会，还有一些额外的会议/大会吗？将会采用哪些推广活动来吸引参观者到展会来？上一届展会的观众和展商的统计数据?(国内和国外观众的数量?观众的类型是专业还是大众?来自哪些国家?决策水平是怎样的?国内和国外展商数量? 净国内和国际展商租用的展览面积?)上届展会后的调查结果显示的观众和展商的满意程度是怎样的?以下一些思考可以帮助你的选择：集中在你行业领域里的、适合你企业的全球展览会。根据这些展览会在行业里的重要性来进行评估，以及他们在当地、区域内以及国际上的吸引力。例如，该展会运营多久了？如果你的竞争对手在这些展会上参展，这很好地表明你应该考虑参展。仔细地审视观众的统计数据（公布的参观者、展商、媒体、贵宾的指标或数据）。你的客户有参加该展览会吗？如果你关注的是企业的品牌，这些观众指标将帮助你确认参加该展览会能否帮助你达到这一目的。确保展会主办机构的财务状况良好。看一下该公司从事展览会业务有多久了。展会服务的地理区域应该与你的营销需求吻合。也应对展会举办场所的设施加以评估，特别是技术服务方面。评估展会举办城市-附近有好的酒店吗？在会见你客户时的招待机会怎么样？考虑前往展会的交通方式，航空、铁路、汽车，因为这将影响观众的出席。还有其他的交通方式吗？评估展会上的支持服务。例如，翻译服务经常被需要。最后，展会举办的年份和政治考虑也是重要的因素。通过一个全面的研究后，联系那些适合你企业的营销目标和需求的展会。记住，展会涉及到立即进行销售，或者显著地缩短未来的销售流程。第二步: 设定参展目标/定制参展策略/参展目标营销迈向参展成功的第二步是为您企业的参展设立目标。令人惋惜的是71%的参展公司并未设立目标，或为他们的参展制定策略。更糟的是，那些设立了目标的参展企业仅有一半从展前到展中遵循其目标。但是，那些制定了目标并且不断衡量目标实现的参展公司取得了巨大的成功。目标和销售目标也能激励展台里的销售表现，特别是根据销售员工获得的客户联系的数量和质量来度量的时候。这意味着员工把企业的目标转化成每个成员个人在展会上要达到的目标。研究一致证明那些成功的参展企业将制定与销售相关的目标作为他们的头等大事。基本目标设立目标，你必须先介定你的企业希望对什么产品或服务在展会上来进行销售、推广、营销、品牌打造或沟通以及针对谁。典型的目标包括以下因素通过新订单和高质量的销售线索来增加销售介绍新产品或服务提升你与现有客户的关系进行市场调研为你企业的电邮清单获得联络人的名字开拓新市场或地域获得媒体曝光监控竞争态势提升企业形象或品牌举行与展品相关的销售会议为参观者提供相关教育招聘新员工.制定目标是所有成功参展营销活动中的第一步。作为营销宗师，Lawrence J. Peter写道: "如果你不知道你将去向哪里，你可能哪里都到不了。"第三步: 目标营销目标营销是参展营销流程中下一个重要的步骤。理论上这十分简单：联系你希望在展会上见到的参观者，告诉他们你的展位在哪里，你将展出什么、你将打造什么品牌或演示什么，等等。第四步: 展商与首次参观者的展前沟通联系此类目标观众是在许多沟通方式中做选择，但请记住：参观者花他们自己的钱和宝贵时间来到展会上 –因此你要不余遗力地让他们的投资有所值。此外，请用合适的语言来进行你的沟通。在一个典型的展会上，40%的观众是第一次前来参观。此外，超过50%的重要买家和/或采购说明者不会在下一年参加另一个展会。这为你的企业创造了一个巨大的营销机会。事实上，研究表明你88%的潜在客户可能未在前一年被你当地的销售代表联络过。所以你需要让这些新的潜在客户知道你的参展活动。以下是关于具体沟通的一些建议：在展前出版物上登广告 – 包括印刷和电子广告 –特别是你行业出版物有关展会的特刊。记得提及你展品的重要销售信息：如你的展台位置，谁将出现在展台上等。展前广告将帮助你的展台在展期内的参观流量增加一倍，因为83%的参观者使用"展前预览"来规划他们的参观。在展台里提供一些小礼品或应用其他推广手段来为你的企业和产品来定位。将你给不同观众群体的营销信息个性化：让他们知道如果他们和你做生意，一切会更好，会帮助他们省钱。利用互联网上的新推广机会。大多数展会主办机构可在展会网站上提供一个到你公司网站的链接，当然还有其他一些很好的在线广告机会。"旗帜广告"或"博客"可以有效地让目标群体注意到你展位的特别之处和位置。记住使用合适的语言。第五步: 与长期参观者的展前沟通另一个重要的研究发现是：60%的典型展会观众连续两年或以上参观同一展会。展会主办机构可以帮助展商派发直邮到这些目标群体。你可以用这些有针对性的直邮告诉这些重要的买家和/或采购说明人你希望在今年的展会上见到他们。一个有效的直邮计划可以将你展位上的参观者数量增加53%。直邮个性化的直邮是一个非常有效的促进因素。你应该试着发三轮邮件。研究证实每一轮新的邮件都可增加回复率：一轮邮件可得到25%的参观者回复，两轮可产生50%的回复率，三轮可将回复率增至75%。此外，随着你发出的每一轮邮件，买家对你企业参展的感知也有提升。特色物件与直邮一起有创意地使用赠送品或特色物件也是十分有效的。选择一个独一无二的物件，如果可能的话是一个有纪念意义并且是环保的。可以采用这种方式：将特色物品的一半寄给那些以前的参观者，让他们在展期里到你的展台上领取剩下的一半。广告对这一群体的广告也是重要的，因为它可以加强对你参展的感知度并提升对你公司的认知度。你甚至可以考虑给关键潜在客户和意见领袖以电话行销的方式跟进。这一亲自联系可以制造非常好的影响。此外，对不同广告机会的评估，因为每种广告可能都是有效的，取决于你的需求：互联网，展会出版物中的印刷广告，行业刊物，本地或区域性的报纸，户外广告牌，广播和电视，酒店录像节目，多媒体小亭子或在展场的旗帜，穿梭巴士广告等等。快讯不管是印刷还是电子形式的，快讯是另一种有效推广你参展的方式。针对你目标客户和潜在客户的快讯是便于阅读和内容组织的。根据参观者的背景，它可以是用不同的语言，但主要专注于工艺和技术。快讯允许你将你的企业定位成你行业领域的专家。在展前和展后（作为最终的推广）发送更为有效。赞助赞助对表明你对一个展览会的支持而言是尤为有效的。要确保赞助计划将提供增加你企业的曝光率机会。确保你的目标观众知晓你是一个展会的赞助者，因为这强调了你的企业致力于该行业的发展。最后，千万别大意失荆州：将展会作为你企业整体营销方案中的有机组成部分。研究表明那些仔细计划并将其他营销媒体集成到其参展计划中的展商在吸引目标观众和将其转化为高质量的销售线索方面更为成功。第六步: 管理视角别怀疑是否值得花费精力做展前营销，因为75%的抵达一个展览会的参观者都备有一份事先拟好的参观日程，包括他们要见谁，很多时候还包括他们计划对什么进行评估和采购什么。如果你希望你的公司是这些观众拜访的展商中的一个，那么展前推广就是最好的途径。此外，在那些超级大的展会上，参观者的效率必须非常高，他们的参观行为极大地被他们展前的所读所闻而影响。CEO研究问那些首席行政人员为什么他们会参加展览会，他们的回答是非常积极的:84%说他们是为了和客户的亲自联系来参加的;78%说他们想评估市场而展览会是最好的方式;69%说他们希望观察他们的竞争对手的动向；66%说他们是来支持他们的参展员工的。最后，一个针对那些最为成功的参展公司的近期研究发现了他们的一个共同点：他们全都努力开展了展前推广或者目标营销。一些公司错误地认为展会主办机构应独自承担为展会带来高质量观众的责任。聪明的展商则知道他们应分担这一责任，而推广则是关键的手段。底线是你提前做的每件事在展会上都有回报。

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2022.11

成功参展（第二部分）

成功参展营销（第二部分）第七步：参展人员你需要考虑的最重要的问题是，如何选择对公司和产品富有激情的人员参展。如果有人掌握多种语言则更好。如果你的展台面积较大，那么你可以考虑选用各种不同的人员参展——包括主管人员、专业的销售/营销人员、技术服务人员——他们每一个人都在接待新老客户的过程中扮演着重要的角色。例如，有调查显示，技术服务人员对于现场解决高科技产品或服务的相关问题起到了非常宝贵的作用，并且他们与具有相似背景的观众沟通起来会更容易一些。如果你的预算不多，只允许少量人员参展，那么就需要在展台上装一部电话或电脑，保持与技术部门或公司总部的联系，以随时解决客人的有关问题。展会观众对于展台设计和宣传文字的印象远远不及他们对展品的印象深刻：你的员工形象就显得尤其重要，因为他们停留在展台，成为公司形象不可分割的一部分。同时，他们使用符合当地习惯的语言进行交谈的能力也十分必要；你可能需要聘请几位翻译或学生，以保证公司的参展形象。最后，最重要的一点是，你的团队需要密切配合，并且非常熟悉相关产品/服务，对观众提供帮助。第八步 展前动员会应该在每次参展前召开一次动员会，在展场、附近的会议室或者酒店房间都可以。每一位即将在展台上工作的人员都应该参加。以下议程可供参考：介绍参展团队的每一个成员，包括翻译人员；检查展台、展品结构和平面广告、展品布置；讨论营销计划；重申每一位成员的目标；讨论将用来展示或演示的产品；制定参展期间接待现有客户的计划；交待参展人员工作日程；讨论接单条件和销售流程；解释如何与新客户签单；最后，讨论如何与有购买力的潜在客户进行有效沟通。参展人员的工作目标在重申公司参展目标的同时，明确每一位团队成员在参展的每一时刻需要实现的目标。告诉他们如何在展台上有效地工作，提醒他们，给来访者留下一个好的印象只需要5秒钟——所以，一定要随时保持警惕。不好的印象至少需要30分钟才能被转变。你的人员准备得越充分，获得成功的机会就越大。第九步：展台上的推销工作有的参展人员可能不知道如何在展台上进行推销，还有的可能是第一次参展。通过简单介绍这个展览会、展会观众和正确的销售技巧对于帮助他们顺利完成任务非常重要。最近一次针对决策人员的研究表明，他们当中有46%曾在展会上采购，有26%在最近一次参展活动中下订单。因此，你的团队在展台上一定要争取签署销售合同，而不是仅仅获得采购意向。推销要点为了帮助你的人员做到这一点，就要和他们复习一遍展会推销的三个基本步骤：自我推销推销公司推销产品或服务对于有的员工而言，展会环境中最大的问题在于"自我推销"，因此训练他们如何与陌生人打招呼会有所帮助。此外，还要评估每个员工的人际交往技巧和语言技巧，着重训练那些不善于人际交往的员工。有的公司采取配对的形式，将一个内向的人与另一个外向的人结成对子，让后者对前者进行指导。也有公司将销售人员与技术人员搭配起来，形成最佳组合。此外，所有成功的参展商都会组织参展人员每天开会，以加强团队精神。其次，"推销公司"方面的工作在展会开幕前很早就已开始了。参展是公司采取的各种营销手段中的一种，因此公司网站上的品牌推广、展前的广告、直邮、新闻发布，以及其它推广活动共同形成了一家公司的知名度，从而转化成为展会期间观众的信任度和认可程度。但是，所有的推广和销售信息都必须保持一致，形成一个整体。在今天的市场竞争中，观众的认可程度对参展公司的贡献最大。最后一步，"推销产品"，往往是最简单的，因为大多数人都对产品有所了解。但是，从介绍产品到实现销售并不是容易的事情，因为这与拜访潜在客户的公司进行推销不同，你只有几分钟的时间把潜在客户引导至展台，证实他购买意向，进行有意义的洽谈，获得订单信息，然后告别。再强调一次：你的员工对展会推销要点掌握得越自如，就越有可能在参展期间取得成功。

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2022.11

成功参展（第三部分）

成功参展营销（第三部分）第十步：与媒体合作众所周知，半数以上展览会观众的参观目的就是想看看有什么样的 "新"产品和服务展出。"新"是如今传播业最有效的辞令之一，也因此成为了展览会的同义词。因此，参展公司应在展会上推广其新产品、新服务、新职员甚至新型设备。您可在展位上使用醒目的图形、演示及其它有效方法来吸引观众的注意力。注意配上适当语种的译文。经验表明，让观众参与其中的实际操作/互动式陈述会令他们对您的新产品或服务有更深刻印象，从而有助于展开更成功的推广工作。新闻稿撰写一篇介绍贵公司将推出的"新产品或服务"的新闻稿。有关新闻稿撰写的一些建议如下：避免使用夸张的销售术语（称为"夸大其词"），因为它们通常都不好确切翻译；简明扼要、侧重事实；插入带说明文字（字幕）的图片；展前将新闻稿发给展会合作媒体；在因特网上公布；准备好将在展位上和展会媒体办公室用的宣传资料袋。新闻发布会您可能想在展会期间召开一场新闻发布会，其策划工作应包括在展会开始之前发送特别邀请函、为VIP提供特别招待、公司领导人发言、印刷、电子和视听辅助材料、食品与饮料及其它小物件（如展会纪念品）。成功的媒体关系对公司营销工作的展开极为重要。第十一步：展台上的期望管理如前面提到的，典型展会观众里只有15%在展会上产生一般的兴趣，而10%会对展会上的产品、服务或者公司有特别的兴趣。因此，你只能基于这10%的观众群体来作出你对目标销售或销售线索的预期。任何超过这一比例的有效联络/潜在客户都是额外的收获（也可能是团队出色的工作成果）。预计展台活动另一个重要的概念：你总体的销售活动建立在展台上工作人员数量以及他们与观众的互动能力基础上的。例如：如果在你的展台上需要花10分钟和观众/潜在客户来讨论、演示产品并确认对方身份的话，那么每个团队成员应该每小时大约得到6条销售线索。但是，这却没有将休息、午饭时间考虑在内。所以，在这个例子里，每个员工每小时获得4条销售线索是比较合理的目标，将其乘以一个员工在展台上的工作小时数后，你可以得到一个人总的销售线索机会。把所有展台工作人员的销售线索机会加起来，你就可以得到你能从一个展览会上获得的最大化的销售线索。在某些展览会上，你也许收集潜在客户的姓名地址以便在展后跟踪，并加入到你的电邮数据库。这种情况下，每小时获得大量的销售线索是可能的。事实上，让一个人单独负责将名址录入到数据库里是有用的。第十二步：拓展业务网络，监测竞争对手拓展业务网络是每个展台工作人员的责任，包括管理层员工。与客户、潜在客户、媒体、学生还有行业领军任务对面的会见对未来的销售和公司的成长是非常有利的。因此，每天都要抽出一定的时间来执行这一重要功能。另一些员工的职责是观察竞争对手在展会上的举动。观察他们的展台活动，如果可能的话，拜访一下你的竞争对手，学习他们是如何介绍、演示和销售的。这对你公司的新员工尤其有帮助，因为这能让他们观察行动中的竞争者。第十三步： 会见你现有的客户研究表明95%的决策者在展会上和他们现有的供应商见面。这也是为什么客户的积极评价也是你展会营销策略里重要的组成部分。如果你需要更多的动力，那就记住你的竞争对手正锁定你现有的客户作为他们的潜在客户以实现业务增长。研究表明77%的决策者在他们上一次参加的展览会上找到至少一家新的供应商。展览会将众多的相互竞争的公司汇聚在一起，这样观众能在短时间里容易地对众多产品和供应商进行比较。设法知道他们是否有什么特别的需求或对产品有什么问题，并让合适的员工来回答他们的问题。别忽视这一重要的客户行为，否则你的竞争对手就会乘虚而入。这就是大家知道的关系销售。基于广泛的研究，以下列举出你的客户拜访你展台的原因:了解相对他们现有产品/服务的最新潮流、趋势、修改、改进等;看最新的产品供应;就设备升级或问题解决方案来会见技术代表;会见管理团队;比较和评估竞争产品;社交性拜访或出席一个招待活动;拓展网络;采购新品第十四步：在展台上招呼潜在客户一个通用的准则是大多数展会上86%的观众具有购买力。这意味着他们要么能够进行公司采购，要么能直接影响采购决策。因此，把来到你展台上的每位观众都当作一个新的潜在客户来对待。记住：如果有人肯花时间来拜访你，这表示他对你的公司或产品已经有一定程度的兴趣了。找出他的兴趣所在，并将其变成一种积极的关系对你的展台销售团队是一个挑战。研究还表明展会上94%的买家会比较类似产品，有时候他们这样做只是为了确保他们将得到市面上最好的产品。很多时候，这类产品比较关系到你的员工和他们的推介行为，所以提醒他们态度要友好、知识要全面、介绍要简洁。关于展览会的另一个关键点是：只有（最多）15%的观众在被你的销售团队接近时感到自在。大多数观众更喜欢用他们的方式主动接近你的员工。一项针对参观了展览会但却没有达到其预期参观目标的观众研究发现:(a) 16%的此类观众不信任展台销售人员，或在后者接近他们时感觉不自在。安排你的团队员工离开展台休息、放松、振作精神是个非常好的主意，这样他们可以与观众有很好的眼神交流以及露出真诚的微笑。也请提醒他们读懂观众的面部表情，不要去招呼那些站在过道的观众。(b) 28%的此类观众说当他们来到一个展台时，没人上前来帮忙。建议：有时候员工会忙与照顾其他的客户/潜在客户，没法照顾到每个人。但是，如果你的销售团队将宝贵的时间花在彼此聊天或讲手机的话，你就有浪费销售时间的问题了。如果需要翻译服务，可能没有人能在那个时候来帮忙。当没有和客户谈话时，员工应该站在过道边上，这样随时可以招呼和确认可能的潜在客户。如果你将你总的参展费用除以开展期间的小时数，你就能立刻意识到展台上每时每刻的价值所在。(c) 42%的此类观众感觉展台上的销售人员没有真正了解他们的需求。要确信你的员工仔细倾听潜在客户说的话，并给予恰当的回答。第十五步：确认潜在客户研究表明那些提供了正式员工培训的公司在将展台参观者转换成有价值的销售线索方面的能力有显著提升。展会是获得高质量销售线索的一个绝佳机会。一项最近的研究表明76%行政级的决策者在他们上次参加的展会上询问了报价。同样重要的是，51%要求销售人员拜访他们的公司。但是，并不是所有来参观的潜在客户都能在展会上作出购买决策-他们只希望比较公司/产品/服务/价格等。展台员工应了解这点，并收集重要的销售线索和情报，这样可促进销售联系。定价信息，报价，未来的销售电话都可以在这种方式下进行。时机也是最重要的条件之一，因为所有的展会销售线索（或新的销售机会）都有一个能最终实现的清晰的时间段。总结起来，对潜在客户的确认由以下组成:确保对方对你的产品或服务有需求;确定对方有一个合理的采购时间段;确定对方有足够的资金或预算确定对方有权利进行购买或有能力影响购买第十六步：对销售线索进行分类有些公司采用一种"线索分类系统"来反映影响一个展会销售线索的两个重要变量：时间和金钱。参观者将购买的产品或服务的时间框架是首要关键考虑因素，这样你的公司才能及时给予答复。下一个考虑因素则是可能的采购金额，因为这通常会决定你公司在后续跟进时要投入的精力。以下是一个简单的线索分类系统，世界各地的许多公司都可以使用："A" 类线索: 大金额，购买时间段短"B" 类线索: 小金额，购买时间段短"C"类线索:  大金额，购买时间段长"D"类线索: 小金额，购买时间段长这一分类流程的另一个原因也很简单：展会结束后大家都精疲力竭，唯一需要我们立即采取行动的就是A类和B类销售线索。其他的可以在之后的星期里再行跟进，那时候团队经过一段休息精力也恢复了。许多公司采用基于互联网的处理系统来保证线索能被妥善存储、归类和跟进。这些系统通常可自动准备给潜在客户的信函，包括价格信息，并设定随后与公司代表面对面的会见等。最后，也是最重要的，跟踪所有在展会上获得的销售线索，这样你能衡量你最终在销售方面的成功和总体结果。这能帮助你证明对展会投资的合理性，以及比较不同展会的参展效果。那些度量他们参展效果的公司通过展会实现的销售比其他公司要成功得多。第十七步：在展台上巧妙地工作研究证实我们在展台上的最佳工作状态最多只有4-6个小时。那之后，我们从生理到心理都开始变得疲惫。认知这一情况是很重要的。如果可能的话，安排你的员工最多在展台上工作4个小时。缺水是另一个现实的问题。在展台上工作时饮用大量的液态食品是很重要的-尤其是水。参展的人体工程学，即展台上的特别需求，也是重要的。为达到最好的效果，每9平方米展台面积上安排两个工作人员。将展台上的杂乱程度控制到最低程度，这样展台会更为整洁、更加安全。展会期间，员工应自始至终保持站姿，而不是坐着。因此，舒适的鞋是必不可少的。一些锻炼可以帮助员工在身体上更舒适。不能在展会上用手机-除非是业务原因。展会上的每分钟都太宝贵了，不能浪费在讲手机上。最后，有些简单的做法可能让你的参展体验更轻松：多准备一些名片、笔和备用的眼镜、电池。第十八步：其他参展考虑因素资料95%的观众会索取销售资料或信息。资料通常成本比较高，在展会上发放的投入产出比不太高。令人痛心的是，65%从展台上收到的资料立即就会被扔掉。更有效的资料索取处理方式是得到参观者的姓名、地址和电邮，把信息在展后通过电邮或邮寄方式发给他们。要知道能花时间来索取信息的观众应该对你的公司有真正的兴趣，所以对此类观众的跟进是很重要的。此外，在自己的办公室里收到你的资料创造了更好的阅读可能性-事实上，研究表明这样可以得到极好的阅读率(20%)。而且你的公司也多了一个邮寄/电邮的联系方式。旅行的影响由于展商和观众参加展览通常都需要旅行，该产业带来的经济影响是显著的。提前预定机票、酒店、租车和地面运输、招待、用餐都是很重要的。事实上，在比较大的展会上，超过一半的观众的旅行距离超过2400公里。在小型展会上，43%的观众住在100公里半径内。你公司目标营销涉及的新产品介绍、品牌打造、市场渗透、促销在总体上是基于地域范围来规划的，这些活动的时间也常常战略性地和展会关联起来。了解地区性或小型全国性展会的观众构成和使用语言在准备你公司的参展营销计划时是重要的。第十九步：最后的建议成功的业务是建立在关系上的。展会在全球都以在展商和观众之间缔造良好的B-B关系而享誉。你不可能通过一个网站或一个销售小册子来营造面对面的关系。在最终的分析里，你公司参展的成功与你展台员工如何与展会观众（你现在和未来的客户）互动直接关联！

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想拿更多展会订单?教你10个大招

首先选择热门展会  至于如何利用展会做响品牌等问题，小编建议，企业展台设计搭建要吸引人，与产品风格一致，并且要做好现场宣传，方可事半功倍。第1式：刺探军情。第2式：先发制人。如果企业决定要参展，应当及早参加，特别是一些较大的展览会，展商很多，参展报名时间会相应地提早截止，因为主办方需要足够的时间去做布展展台搭建等准备工作。企业在报名参展后，应根据自身的产品路线，最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户，为满载订单而归埋下伏笔。热门展会主办前夕已经做了大量的招商工作，在各大家纺产业集群中邮寄大量的展会邀请函，借用各大宣传媒体力量投放广告，在各电商中主动出击定向邀请……等等一系列措施，帮助展会观众数量再创新高！第4式：高手先锋。第5式：攻其一点。第6式：声势夺人。第7式：后勤跟进。展后全面收网展会上，很多企业反馈通过参展结识到很多新客户，并在展后签订了大量的订单。所以参展仅是与客户建立关系的第一步，展会结束后，业务员要趁热打铁，做好业务跟进，最大可能地捕获订单。展会结束后，相关人员要做好如下工作：展出效果的分析，统计参展的费用，观众群体情况的统计分析，展台工作人员工作技巧的总结，竞争对手分析，参展行为的媒介反应等。每届的中国国际家纺展上，组委会都会进行展商及观众的问卷调查，并收集统计，进行细化分析，根据展商及观众的诉求及意见在下一届展会上进行调整和修改。对有意向的客户以及已签订的订单，要做好产品报价、生产安排等工作，做到每一笔业务都万无一失。只要掌握了以上几种方法，并满怀信心的带着新产品、新技术参展，必会在展会上获得满满的收获。

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