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成功参展(第一部分)

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发布时间:2022-11-24

成功参展营销(第一部分)展会是全世界企业进行面对面营销的最佳机会。展会为那些明白展会营销基本原理的公司提供了出众的销售、营销、调研、品牌打造、财务等其他方面的回报。企业的决策行政人员通常把展会作为他们获得采购信息的"第一"选择 –领先于其他12种业务媒介,包括直邮、广告、电话行销等。展会是唯一将合格的参观者在面对面的环境下交付到你企业展台上的营销媒介。这些参观者,将他们宝贵的时间和金钱投资到参观展会上。这实在是一个绝佳的营销机会。Peter Drucker,在他的《后资本社会》一书中将这个新世纪称为"专业和知识"的世纪。"我们不再制造和移动物品;我们将知识运用在知识中。"UFI-全球展览业协会将展览这一营销资源推介给参展商。第一步: 为您的企业选择合适的展会关键字:选择展会选择能与你企业的销售、营销、品牌打造或其他目标相匹配的最佳展会是通向成功的第一步。但这是一个挑战,因为全世界每年举行约30,000个B2B展览会。在选择参加一个展会前,你必须得回答以下三个基本问题:展会的主题能涵盖我的产品/服务吗?展会能代表我的市场吗?重要性如何?展会能让我接触现有的和/或新的目标群体吗?此外,以下问题应由展会主办机构提供答案:该展会是全国性、区域性还是国际性的活动?展会的频率是怎样的?下一届展会日期是什么时候?哪些公司会参展?每平方米的展览面积的价格是多少?除了展会,还有一些额外的会议/大会吗?将会采用哪些推广活动来吸引参观者到展会来?上一届展会的观众和展商的统计数据?(国内和国外观众的数量?观众的类型是专业还是大众?来自哪些国家?决策水平是怎样的?国内和国外展商数量? 净国内和国际展商租用的展览面积?)上届展会后的调查结果显示的观众和展商的满意程度是怎样的?以下一些思考可以帮助你的选择:集中在你行业领域里的、适合你企业的全球展览会。根据这些展览会在行业里的重要性来进行评估,以及他们在当地、区域内以及国际上的吸引力。例如,该展会运营多久了?如果你的竞争对手在这些展会上参展,这很好地表明你应该考虑参展。仔细地审视观众的统计数据(公布的参观者、展商、媒体、贵宾的指标或数据)。你的客户有参加该展览会吗?如果你关注的是企业的品牌,这些观众指标将帮助你确认参加该展览会能否帮助你达到这一目的。确保展会主办机构的财务状况良好。看一下该公司从事展览会业务有多久了。展会服务的地理区域应该与你的营销需求吻合。也应对展会举办场所的设施加以评估,特别是技术服务方面。评估展会举办城市-附近有好的酒店吗?在会见你客户时的招待机会怎么样?考虑前往展会的交通方式,航空、铁路、汽车,因为这将影响观众的出席。还有其他的交通方式吗?评估展会上的支持服务。例如,翻译服务经常被需要。最后,展会举办的年份和政治考虑也是重要的因素。通过一个全面的研究后,联系那些适合你企业的营销目标和需求的展会。记住,展会涉及到立即进行销售,或者显著地缩短未来的销售流程。第二步: 设定参展目标/定制参展策略/参展目标营销迈向参展成功的第二步是为您企业的参展设立目标。令人惋惜的是71%的参展公司并未设立目标,或为他们的参展制定策略。更糟的是,那些设立了目标的参展企业仅有一半从展前到展中遵循其目标。但是,那些制定了目标并且不断衡量目标实现的参展公司取得了巨大的成功。目标和销售目标也能激励展台里的销售表现,特别是根据销售员工获得的客户联系的数量和质量来度量的时候。这意味着员工把企业的目标转化成每个成员个人在展会上要达到的目标。研究一致证明那些成功的参展企业将制定与销售相关的目标作为他们的头等大事。基本目标设立目标,你必须先介定你的企业希望对什么产品或服务在展会上来进行销售、推广、营销、品牌打造或沟通以及针对谁。典型的目标包括以下因素通过新订单和高质量的销售线索来增加销售介绍新产品或服务提升你与现有客户的关系进行市场调研为你企业的电邮清单获得联络人的名字开拓新市场或地域获得媒体曝光监控竞争态势提升企业形象或品牌举行与展品相关的销售会议为参观者提供相关教育招聘新员工.制定目标是所有成功参展营销活动中的第一步。作为营销宗师,Lawrence J. Peter写道: "如果你不知道你将去向哪里,你可能哪里都到不了。"第三步: 目标营销目标营销是参展营销流程中下一个重要的步骤。理论上这十分简单:联系你希望在展会上见到的参观者,告诉他们你的展位在哪里,你将展出什么、你将打造什么品牌或演示什么,等等。第四步: 展商与首次参观者的展前沟通联系此类目标观众是在许多沟通方式中做选择,但请记住:参观者花他们自己的钱和宝贵时间来到展会上 –因此你要不余遗力地让他们的投资有所值。此外,请用合适的语言来进行你的沟通。在一个典型的展会上,40%的观众是第一次前来参观。此外,超过50%的重要买家和/或采购说明者不会在下一年参加另一个展会。这为你的企业创造了一个巨大的营销机会。事实上,研究表明你88%的潜在客户可能未在前一年被你当地的销售代表联络过。所以你需要让这些新的潜在客户知道你的参展活动。以下是关于具体沟通的一些建议:在展前出版物上登广告 – 包括印刷和电子广告 –特别是你行业出版物有关展会的特刊。记得提及你展品的重要销售信息:如你的展台位置,谁将出现在展台上等。展前广告将帮助你的展台在展期内的参观流量增加一倍,因为83%的参观者使用"展前预览"来规划他们的参观。在展台里提供一些小礼品或应用其他推广手段来为你的企业和产品来定位。将你给不同观众群体的营销信息个性化:让他们知道如果他们和你做生意,一切会更好,会帮助他们省钱。利用互联网上的新推广机会。大多数展会主办机构可在展会网站上提供一个到你公司网站的链接,当然还有其他一些很好的在线广告机会。"旗帜广告"或"博客"可以有效地让目标群体注意到你展位的特别之处和位置。记住使用合适的语言。第五步: 与长期参观者的展前沟通另一个重要的研究发现是:60%的典型展会观众连续两年或以上参观同一展会。展会主办机构可以帮助展商派发直邮到这些目标群体。你可以用这些有针对性的直邮告诉这些重要的买家和/或采购说明人你希望在今年的展会上见到他们。一个有效的直邮计划可以将你展位上的参观者数量增加53%。直邮个性化的直邮是一个非常有效的促进因素。你应该试着发三轮邮件。研究证实每一轮新的邮件都可增加回复率:一轮邮件可得到25%的参观者回复,两轮可产生50%的回复率,三轮可将回复率增至75%。此外,随着你发出的每一轮邮件,买家对你企业参展的感知也有提升。特色物件与直邮一起有创意地使用赠送品或特色物件也是十分有效的。选择一个独一无二的物件,如果可能的话是一个有纪念意义并且是环保的。可以采用这种方式:将特色物品的一半寄给那些以前的参观者,让他们在展期里到你的展台上领取剩下的一半。广告对这一群体的广告也是重要的,因为它可以加强对你参展的感知度并提升对你公司的认知度。你甚至可以考虑给关键潜在客户和意见领袖以电话行销的方式跟进。这一亲自联系可以制造非常好的影响。此外,对不同广告机会的评估,因为每种广告可能都是有效的,取决于你的需求:互联网,展会出版物中的印刷广告,行业刊物,本地或区域性的报纸,户外广告牌,广播和电视,酒店录像节目,多媒体小亭子或在展场的旗帜,穿梭巴士广告等等。快讯不管是印刷还是电子形式的,快讯是另一种有效推广你参展的方式。针对你目标客户和潜在客户的快讯是便于阅读和内容组织的。根据参观者的背景,它可以是用不同的语言,但主要专注于工艺和技术。快讯允许你将你的企业定位成你行业领域的专家。在展前和展后(作为最终的推广)发送更为有效。赞助赞助对表明你对一个展览会的支持而言是尤为有效的。要确保赞助计划将提供增加你企业的曝光率机会。确保你的目标观众知晓你是一个展会的赞助者,因为这强调了你的企业致力于该行业的发展。最后,千万别大意失荆州:将展会作为你企业整体营销方案中的有机组成部分。研究表明那些仔细计划并将其他营销媒体集成到其参展计划中的展商在吸引目标观众和将其转化为高质量的销售线索方面更为成功。第六步: 管理视角别怀疑是否值得花费精力做展前营销,因为75%的抵达一个展览会的参观者都备有一份事先拟好的参观日程,包括他们要见谁,很多时候还包括他们计划对什么进行评估和采购什么。如果你希望你的公司是这些观众拜访的展商中的一个,那么展前推广就是最好的途径。此外,在那些超级大的展会上,参观者的效率必须非常高,他们的参观行为极大地被他们展前的所读所闻而影响。CEO研究问那些首席行政人员为什么他们会参加展览会,他们的回答是非常积极的:84%说他们是为了和客户的亲自联系来参加的;78%说他们想评估市场而展览会是最好的方式;69%说他们希望观察他们的竞争对手的动向;66%说他们是来支持他们的参展员工的。最后,一个针对那些最为成功的参展公司的近期研究发现了他们的一个共同点:他们全都努力开展了展前推广或者目标营销。一些公司错误地认为展会主办机构应独自承担为展会带来高质量观众的责任。聪明的展商则知道他们应分担这一责任,而推广则是关键的手段。底线是你提前做的每件事在展会上都有回报。

成功参展(第二部分)

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发布时间:2022-11-24

成功参展营销(第二部分)第七步:参展人员你需要考虑的最重要的问题是,如何选择对公司和产品富有激情的人员参展。如果有人掌握多种语言则更好。如果你的展台面积较大,那么你可以考虑选用各种不同的人员参展——包括主管人员、专业的销售/营销人员、技术服务人员——他们每一个人都在接待新老客户的过程中扮演着重要的角色。例如,有调查显示,技术服务人员对于现场解决高科技产品或服务的相关问题起到了非常宝贵的作用,并且他们与具有相似背景的观众沟通起来会更容易一些。如果你的预算不多,只允许少量人员参展,那么就需要在展台上装一部电话或电脑,保持与技术部门或公司总部的联系,以随时解决客人的有关问题。展会观众对于展台设计和宣传文字的印象远远不及他们对展品的印象深刻:你的员工形象就显得尤其重要,因为他们停留在展台,成为公司形象不可分割的一部分。同时,他们使用符合当地习惯的语言进行交谈的能力也十分必要;你可能需要聘请几位翻译或学生,以保证公司的参展形象。最后,最重要的一点是,你的团队需要密切配合,并且非常熟悉相关产品/服务,对观众提供帮助。第八步 展前动员会应该在每次参展前召开一次动员会,在展场、附近的会议室或者酒店房间都可以。每一位即将在展台上工作的人员都应该参加。以下议程可供参考:介绍参展团队的每一个成员,包括翻译人员;检查展台、展品结构和平面广告、展品布置;讨论营销计划;重申每一位成员的目标;讨论将用来展示或演示的产品;制定参展期间接待现有客户的计划;交待参展人员工作日程;讨论接单条件和销售流程;解释如何与新客户签单;最后,讨论如何与有购买力的潜在客户进行有效沟通。参展人员的工作目标在重申公司参展目标的同时,明确每一位团队成员在参展的每一时刻需要实现的目标。告诉他们如何在展台上有效地工作,提醒他们,给来访者留下一个好的印象只需要5秒钟——所以,一定要随时保持警惕。不好的印象至少需要30分钟才能被转变。你的人员准备得越充分,获得成功的机会就越大。第九步:展台上的推销工作有的参展人员可能不知道如何在展台上进行推销,还有的可能是第一次参展。通过简单介绍这个展览会、展会观众和正确的销售技巧对于帮助他们顺利完成任务非常重要。最近一次针对决策人员的研究表明,他们当中有46%曾在展会上采购,有26%在最近一次参展活动中下订单。因此,你的团队在展台上一定要争取签署销售合同,而不是仅仅获得采购意向。推销要点为了帮助你的人员做到这一点,就要和他们复习一遍展会推销的三个基本步骤:自我推销推销公司推销产品或服务对于有的员工而言,展会环境中最大的问题在于"自我推销",因此训练他们如何与陌生人打招呼会有所帮助。此外,还要评估每个员工的人际交往技巧和语言技巧,着重训练那些不善于人际交往的员工。有的公司采取配对的形式,将一个内向的人与另一个外向的人结成对子,让后者对前者进行指导。也有公司将销售人员与技术人员搭配起来,形成最佳组合。此外,所有成功的参展商都会组织参展人员每天开会,以加强团队精神。其次,"推销公司"方面的工作在展会开幕前很早就已开始了。参展是公司采取的各种营销手段中的一种,因此公司网站上的品牌推广、展前的广告、直邮、新闻发布,以及其它推广活动共同形成了一家公司的知名度,从而转化成为展会期间观众的信任度和认可程度。但是,所有的推广和销售信息都必须保持一致,形成一个整体。在今天的市场竞争中,观众的认可程度对参展公司的贡献最大。最后一步,"推销产品",往往是最简单的,因为大多数人都对产品有所了解。但是,从介绍产品到实现销售并不是容易的事情,因为这与拜访潜在客户的公司进行推销不同,你只有几分钟的时间把潜在客户引导至展台,证实他购买意向,进行有意义的洽谈,获得订单信息,然后告别。再强调一次:你的员工对展会推销要点掌握得越自如,就越有可能在参展期间取得成功。

成功参展(第三部分)

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发布时间:2022-11-24

成功参展营销(第三部分)第十步:与媒体合作众所周知,半数以上展览会观众的参观目的就是想看看有什么样的 "新"产品和服务展出。"新"是如今传播业最有效的辞令之一,也因此成为了展览会的同义词。因此,参展公司应在展会上推广其新产品、新服务、新职员甚至新型设备。您可在展位上使用醒目的图形、演示及其它有效方法来吸引观众的注意力。注意配上适当语种的译文。经验表明,让观众参与其中的实际操作/互动式陈述会令他们对您的新产品或服务有更深刻印象,从而有助于展开更成功的推广工作。新闻稿撰写一篇介绍贵公司将推出的"新产品或服务"的新闻稿。有关新闻稿撰写的一些建议如下:避免使用夸张的销售术语(称为"夸大其词"),因为它们通常都不好确切翻译;简明扼要、侧重事实;插入带说明文字(字幕)的图片;展前将新闻稿发给展会合作媒体;在因特网上公布;准备好将在展位上和展会媒体办公室用的宣传资料袋。新闻发布会您可能想在展会期间召开一场新闻发布会,其策划工作应包括在展会开始之前发送特别邀请函、为VIP提供特别招待、公司领导人发言、印刷、电子和视听辅助材料、食品与饮料及其它小物件(如展会纪念品)。成功的媒体关系对公司营销工作的展开极为重要。第十一步:展台上的期望管理如前面提到的,典型展会观众里只有15%在展会上产生一般的兴趣,而10%会对展会上的产品、服务或者公司有特别的兴趣。因此,你只能基于这10%的观众群体来作出你对目标销售或销售线索的预期。任何超过这一比例的有效联络/潜在客户都是额外的收获(也可能是团队出色的工作成果)。预计展台活动另一个重要的概念:你总体的销售活动建立在展台上工作人员数量以及他们与观众的互动能力基础上的。例如:如果在你的展台上需要花10分钟和观众/潜在客户来讨论、演示产品并确认对方身份的话,那么每个团队成员应该每小时大约得到6条销售线索。但是,这却没有将休息、午饭时间考虑在内。所以,在这个例子里,每个员工每小时获得4条销售线索是比较合理的目标,将其乘以一个员工在展台上的工作小时数后,你可以得到一个人总的销售线索机会。把所有展台工作人员的销售线索机会加起来,你就可以得到你能从一个展览会上获得的最大化的销售线索。在某些展览会上,你也许收集潜在客户的姓名地址以便在展后跟踪,并加入到你的电邮数据库。这种情况下,每小时获得大量的销售线索是可能的。事实上,让一个人单独负责将名址录入到数据库里是有用的。第十二步:拓展业务网络,监测竞争对手拓展业务网络是每个展台工作人员的责任,包括管理层员工。与客户、潜在客户、媒体、学生还有行业领军任务对面的会见对未来的销售和公司的成长是非常有利的。因此,每天都要抽出一定的时间来执行这一重要功能。另一些员工的职责是观察竞争对手在展会上的举动。观察他们的展台活动,如果可能的话,拜访一下你的竞争对手,学习他们是如何介绍、演示和销售的。这对你公司的新员工尤其有帮助,因为这能让他们观察行动中的竞争者。第十三步: 会见你现有的客户研究表明95%的决策者在展会上和他们现有的供应商见面。这也是为什么客户的积极评价也是你展会营销策略里重要的组成部分。如果你需要更多的动力,那就记住你的竞争对手正锁定你现有的客户作为他们的潜在客户以实现业务增长。研究表明77%的决策者在他们上一次参加的展览会上找到至少一家新的供应商。展览会将众多的相互竞争的公司汇聚在一起,这样观众能在短时间里容易地对众多产品和供应商进行比较。设法知道他们是否有什么特别的需求或对产品有什么问题,并让合适的员工来回答他们的问题。别忽视这一重要的客户行为,否则你的竞争对手就会乘虚而入。这就是大家知道的关系销售。基于广泛的研究,以下列举出你的客户拜访你展台的原因:了解相对他们现有产品/服务的最新潮流、趋势、修改、改进等;看最新的产品供应;就设备升级或问题解决方案来会见技术代表;会见管理团队;比较和评估竞争产品;社交性拜访或出席一个招待活动;拓展网络;采购新品第十四步:在展台上招呼潜在客户一个通用的准则是大多数展会上86%的观众具有购买力。这意味着他们要么能够进行公司采购,要么能直接影响采购决策。因此,把来到你展台上的每位观众都当作一个新的潜在客户来对待。记住:如果有人肯花时间来拜访你,这表示他对你的公司或产品已经有一定程度的兴趣了。找出他的兴趣所在,并将其变成一种积极的关系对你的展台销售团队是一个挑战。研究还表明展会上94%的买家会比较类似产品,有时候他们这样做只是为了确保他们将得到市面上最好的产品。很多时候,这类产品比较关系到你的员工和他们的推介行为,所以提醒他们态度要友好、知识要全面、介绍要简洁。关于展览会的另一个关键点是:只有(最多)15%的观众在被你的销售团队接近时感到自在。大多数观众更喜欢用他们的方式主动接近你的员工。一项针对参观了展览会但却没有达到其预期参观目标的观众研究发现:(a) 16%的此类观众不信任展台销售人员,或在后者接近他们时感觉不自在。安排你的团队员工离开展台休息、放松、振作精神是个非常好的主意,这样他们可以与观众有很好的眼神交流以及露出真诚的微笑。也请提醒他们读懂观众的面部表情,不要去招呼那些站在过道的观众。(b) 28%的此类观众说当他们来到一个展台时,没人上前来帮忙。建议:有时候员工会忙与照顾其他的客户/潜在客户,没法照顾到每个人。但是,如果你的销售团队将宝贵的时间花在彼此聊天或讲手机的话,你就有浪费销售时间的问题了。如果需要翻译服务,可能没有人能在那个时候来帮忙。当没有和客户谈话时,员工应该站在过道边上,这样随时可以招呼和确认可能的潜在客户。如果你将你总的参展费用除以开展期间的小时数,你就能立刻意识到展台上每时每刻的价值所在。(c) 42%的此类观众感觉展台上的销售人员没有真正了解他们的需求。要确信你的员工仔细倾听潜在客户说的话,并给予恰当的回答。第十五步:确认潜在客户研究表明那些提供了正式员工培训的公司在将展台参观者转换成有价值的销售线索方面的能力有显著提升。展会是获得高质量销售线索的一个绝佳机会。一项最近的研究表明76%行政级的决策者在他们上次参加的展会上询问了报价。同样重要的是,51%要求销售人员拜访他们的公司。但是,并不是所有来参观的潜在客户都能在展会上作出购买决策-他们只希望比较公司/产品/服务/价格等。展台员工应了解这点,并收集重要的销售线索和情报,这样可促进销售联系。定价信息,报价,未来的销售电话都可以在这种方式下进行。时机也是最重要的条件之一,因为所有的展会销售线索(或新的销售机会)都有一个能最终实现的清晰的时间段。总结起来,对潜在客户的确认由以下组成:确保对方对你的产品或服务有需求;确定对方有一个合理的采购时间段;确定对方有足够的资金或预算确定对方有权利进行购买或有能力影响购买第十六步:对销售线索进行分类有些公司采用一种"线索分类系统"来反映影响一个展会销售线索的两个重要变量:时间和金钱。参观者将购买的产品或服务的时间框架是首要关键考虑因素,这样你的公司才能及时给予答复。下一个考虑因素则是可能的采购金额,因为这通常会决定你公司在后续跟进时要投入的精力。以下是一个简单的线索分类系统,世界各地的许多公司都可以使用:"A" 类线索: 大金额,购买时间段短"B" 类线索: 小金额,购买时间段短"C"类线索:  大金额,购买时间段长"D"类线索: 小金额,购买时间段长这一分类流程的另一个原因也很简单:展会结束后大家都精疲力竭,唯一需要我们立即采取行动的就是A类和B类销售线索。其他的可以在之后的星期里再行跟进,那时候团队经过一段休息精力也恢复了。许多公司采用基于互联网的处理系统来保证线索能被妥善存储、归类和跟进。这些系统通常可自动准备给潜在客户的信函,包括价格信息,并设定随后与公司代表面对面的会见等。最后,也是最重要的,跟踪所有在展会上获得的销售线索,这样你能衡量你最终在销售方面的成功和总体结果。这能帮助你证明对展会投资的合理性,以及比较不同展会的参展效果。那些度量他们参展效果的公司通过展会实现的销售比其他公司要成功得多。第十七步:在展台上巧妙地工作研究证实我们在展台上的最佳工作状态最多只有4-6个小时。那之后,我们从生理到心理都开始变得疲惫。认知这一情况是很重要的。如果可能的话,安排你的员工最多在展台上工作4个小时。缺水是另一个现实的问题。在展台上工作时饮用大量的液态食品是很重要的-尤其是水。参展的人体工程学,即展台上的特别需求,也是重要的。为达到最好的效果,每9平方米展台面积上安排两个工作人员。将展台上的杂乱程度控制到最低程度,这样展台会更为整洁、更加安全。展会期间,员工应自始至终保持站姿,而不是坐着。因此,舒适的鞋是必不可少的。一些锻炼可以帮助员工在身体上更舒适。不能在展会上用手机-除非是业务原因。展会上的每分钟都太宝贵了,不能浪费在讲手机上。最后,有些简单的做法可能让你的参展体验更轻松:多准备一些名片、笔和备用的眼镜、电池。第十八步:其他参展考虑因素资料95%的观众会索取销售资料或信息。资料通常成本比较高,在展会上发放的投入产出比不太高。令人痛心的是,65%从展台上收到的资料立即就会被扔掉。更有效的资料索取处理方式是得到参观者的姓名、地址和电邮,把信息在展后通过电邮或邮寄方式发给他们。要知道能花时间来索取信息的观众应该对你的公司有真正的兴趣,所以对此类观众的跟进是很重要的。此外,在自己的办公室里收到你的资料创造了更好的阅读可能性-事实上,研究表明这样可以得到极好的阅读率(20%)。而且你的公司也多了一个邮寄/电邮的联系方式。旅行的影响由于展商和观众参加展览通常都需要旅行,该产业带来的经济影响是显著的。提前预定机票、酒店、租车和地面运输、招待、用餐都是很重要的。事实上,在比较大的展会上,超过一半的观众的旅行距离超过2400公里。在小型展会上,43%的观众住在100公里半径内。你公司目标营销涉及的新产品介绍、品牌打造、市场渗透、促销在总体上是基于地域范围来规划的,这些活动的时间也常常战略性地和展会关联起来。了解地区性或小型全国性展会的观众构成和使用语言在准备你公司的参展营销计划时是重要的。第十九步:最后的建议成功的业务是建立在关系上的。展会在全球都以在展商和观众之间缔造良好的B-B关系而享誉。你不可能通过一个网站或一个销售小册子来营造面对面的关系。在最终的分析里,你公司参展的成功与你展台员工如何与展会观众(你现在和未来的客户)互动直接关联!

想拿更多展会订单?教你10个大招

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发布时间:2022-11-24

首先选择热门展会  至于如何利用展会做响品牌等问题,小编建议,企业展台设计搭建要吸引人,与产品风格一致,并且要做好现场宣传,方可事半功倍。第1式:刺探军情。第2式:先发制人。如果企业决定要参展,应当及早参加,特别是一些较大的展览会,展商很多,参展报名时间会相应地提早截止,因为主办方需要足够的时间去做布展展台搭建等准备工作。企业在报名参展后,应根据自身的产品路线,最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户,为满载订单而归埋下伏笔。热门展会主办前夕已经做了大量的招商工作,在各大家纺产业集群中邮寄大量的展会邀请函,借用各大宣传媒体力量投放广告,在各电商中主动出击定向邀请……等等一系列措施,帮助展会观众数量再创新高!第4式:高手先锋。第5式:攻其一点。第6式:声势夺人。第7式:后勤跟进。展后全面收网展会上,很多企业反馈通过参展结识到很多新客户,并在展后签订了大量的订单。所以参展仅是与客户建立关系的第一步,展会结束后,业务员要趁热打铁,做好业务跟进,最大可能地捕获订单。展会结束后,相关人员要做好如下工作:展出效果的分析,统计参展的费用,观众群体情况的统计分析,展台工作人员工作技巧的总结,竞争对手分析,参展行为的媒介反应等。每届的中国国际家纺展上,组委会都会进行展商及观众的问卷调查,并收集统计,进行细化分析,根据展商及观众的诉求及意见在下一届展会上进行调整和修改。对有意向的客户以及已签订的订单,要做好产品报价、生产安排等工作,做到每一笔业务都万无一失。只要掌握了以上几种方法,并满怀信心的带着新产品、新技术参展,必会在展会上获得满满的收获。

高效参展攻略——如何布展

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发布时间:2022-11-24

行业内的展会越来越多,尤其是在6、10、11月的好季节,正是各个展览争相举行的好时机。作为参展商和专业观众,又该如何高效参展呢?接下来将为您介绍高效参展攻略之如何布展。1、 明确布展预算参加一次展会,涉及到人员、物料、运输、食宿等很多因素,因此在布展前,首选要明确此次展会的预算。通常展位费与展位布置费的黄金投入比例为1:1。也就是说,你租展位花了多少钱,那么你应该在展位布置上设置相应的预算,否则你的投入将不能产生相应的效果。接着你可以根据展位布置预算,进行展位布展安排,或者找几个布展公司,让他们根据要求和预算出方案,选择一个适合你的方案。2、 展位布置如何跟专业布展公司过招呢?可以从如下几个方面着手。展示画面目前国内展示画面常用的材料有PVC、KT板、亚克力、弹性棉布等。PVC容易携带,价格相对便宜,容易卷边、画面反光严重,导致画面展示效果不佳;KT板画面平整,但是不能折叠,运输困难,画面反光严重;弹性棉布可折叠,携带方便,而且解决了画面反光的难题,在国际市场上收到参展商的青睐。弹性棉布的价格比其他画面材料稍贵,但是它容易保存,折叠后无痕迹,可重复使用,如果你经常参加展会,弹性棉布是一个既经济又实惠的选择。展位覆盖面积当你买下整个展位,那么展位中所有的立面和空间都属于你的宣传空间。因此,你应该尽可能地扩大展位覆盖面积。随便贴几张图片,或者仅仅摆放几个样品,会让客户觉得你一个不认真的服务商,从而让你的布展效果大大折扣。展示器材的选择通常布展公司会提供易拉宝、资料架、样品搁板、地台、展示灯等各类展示器材。你如何取舍呢?通常昂贵些的展示器材原料更过硬,展示效果更好。但这并不绝对意味着展示器材越贵越好。如上文所说,你在选择展示器材时,要考虑到自己的布展预算。同时也要考虑你的展会地址。如果在外地参展,宜采用轻便、易搭建的展具。这样可以节省运费和人工搭建费,经济实惠。展示画面设计如何在展位上吸引更多的客户。画面设计水平也很重要。精美的画面设计往往能在第一时间吸引客户的注意。这里要说明的是,展位中的画面和海报、宣传手册等的画面不同,它的布局、图片及文字处理都必须遵循大幅画面的设计规则。画面布局你见过展位客户弯着腰,或者垫着脚,长时间观看一幅展位画面吗?肯定没有。因此在画面布局时,要考虑观者的需求。通常观者会站着观看,以170cm的身高标准,画面中的主要信息必须放置在大多数客户平视的范围内(140---150cm)。图片展位中客户通常是远距离观看。因此画面设计中,图片的尺寸较大,因此在布展时必须准备高精度的图片,以保证制作后的清晰度。如果你公司目前没有高精度的图片,可以考虑找以前的广告制作公司要、自己重新拍摄或者请专业的图片公司拍摄。文字展示画面中的文字太过密集或太小都不易于阅读,即使有耐心的客户也很容易因此产生视觉疲劳。通过反复测试,展示画面单个文字最小不能低于1.5毫米。同时,展示画面不宜长篇大论。言简意赅地告诉客户“我能提供什么”、“为什么要选择我”就可以了。如果客户有意向,会直接和展位中的工作人员进行交流,或者拿上你们的产品手册回去研究,效果好得多。

国外参展攻略-问题与策略

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发布时间:2022-11-24

一、客户进来交换名片(我们先主动给他们我们的名片),立刻判定客户的身份  1) 卡片上可以看出公司的名字是和我们这个行业有关系的  2) 然后有公司网址,邮箱是企业邮箱  3) 国家主要是欧洲(德国,英国,荷兰,挪威,意大利,法国,西班牙),北美和南美(巴西,美国,加拿大),俄罗斯,(澳大利亚市场另外说)新西兰  4) 最重要的是你平时积累,对他们国家市场了解,看是否为巨头客户  如果是,一般要求经理一起加入谈,说我们认识贵公司,可以为贵公司提供什么样的方案,我们老板想和你去我们meeting room详细交谈。  二、开场白说的话  1) 从设计、研发、生产为一体的专业XX产品的生产厂家,我们有很多新产品比方有什么功能,说的同时要引导客户走先新产品区域,并且翻到彩页给客户看;  2) 掌握主动权,让客户在不知道你们公司有什么可以看的时候先留住客户,介绍的同时要先自己演示产品给客户看,然后让客户自己拿着产品测试,在客户测试的同时介绍产品的卖点;  3) 然后给客户看包装,告诉他们可以选择我们品牌也可以做自己的彩盒(看客户反应)一般相对来说自己做彩盒并且他开始说彩盒的要求的时候说明他们公司还是有些经验,不是新做这个行业,另外也说明他们有一定采购量;  4)推荐热卖产品,针对客户市场;  5)谈得很投入的客户,比方他对产品很感兴趣,开始问报价 ,邀请客户坐下详细谈。  三、展会问客户一些问题:  (问客户问题的时候一定要笔记本记录下来)特别是对客户需要打量下,尽量记住对方的特征(有些谈得好的客户,第二天还会来,要在第一时间认出那些客户来)  1)is your first time to visit this Show or first time to visit china?  (问这个问题主要是用于考虑客户经常来中国的说明和中国的接触多,和中国合作之前也有经验,说明公司也不是新的)  2)how many years your company do this business?  如果客户说很长的历史,你要说wow your company should be leader in your market,we are confident our unique product can help you expand more bigger market and develop together.  如果客户的回答是公司历史不是很久的时候,可以告诉他: our bussiness are very promising business,we are sure we can help you enter market very fast and got very good feedback .  3)Have your company do your customized gift-box,developed your unique private mould products with Chinese supplier?  看客户的合作方式,是买现成产品现成品牌,还是贴牌?是否有自己私模的产品  what is your main sales channel, online sale as distributor or have shops? Do retail business or wholesale?  看客户的销售形式  4)What is your average purchase order amount every month from china?  了解客户采购量  5) we warmly welcome your visit our factory in Shenzhen (by air about 2hours),do you have time? 如果客户说去,要马上问他在中国的电话,问他酒店是住那里,我们安排去接,确定具体的时间。并问下他在中国的行程,问他们喜欢的产品我们会准备好样品,他们可以带回去  6) Do you have forwarder In china  一般相对来说自己有货代说明他们经常走货,这种客户是需要重视的  7) What is your market best seller ?如果可以提到我们没有的,可以告诉他:we have rich experience designer team and also we own all technology for XX,so we can develop your favoriate product as ODM.  8) How many population in your city?(问人口可以大概知道下市场销量?市场吸收量?)  9) 遇到巴西和俄罗斯客户进口是最大的问题,比方我们要问的问题就是  have your company import from china directly before?  因为俄罗斯和巴西进出口权很麻烦,如果他们自己已经从中国采购过,说明他们进出口权问题不大,这种公司相对也是大些。  四、客户常问的问题:  1)are you factory or trading? 可以给他看公司PPT,工厂图片,或者讲述工厂拥有哪些工艺,证明自己是工厂,也可以直接邀请客户去看工厂  2)Why I do many this business,I never heard your company  3)Why I should choice your company  4) Do you have all certification?  5) How can I get price?  6)MOQ and sample order?  7)Which country you already have distributor?  8)Can I use our private packaging ,our logo on your products  9) I have 3D drawings, can your company produce ?  10)What is new products,what is best seller  11)what is different between this product with that products?  12) We buy from supplier A.what is difference between your company with supplier A?  五、展会完后需要做的后续跟进:  1)参展获得的名片处理  1.1)名片需要扫描存档,建立客户档案  客户应该包括如下内容:  公司名字,logo,客户照片,名片,联系方式  认识客户的途径,参展,杂志  是否参观过工厂,是否合作  客户的销售渠道,热卖的产品,热卖产品品牌,合作形式OEM,ODM还是我们品牌  公司的profile,规模,最新动态  客户的个人习惯,爱好  客户是否认识其他同行客户或者对其他公司的评价,方便客户介绍客户  客户对我们的建议  客户的付款方式  最近要合作的重点项目  其他备注事项  2)把相同国家的客户list在一起,对客户进行分类,分析,制定合作方案,具体方法,接下来会具体讲解  六、个人去看展的目的和要做的事情  1)了解展会的规模,看当地的市场,看明年我们值不值得去参展?并写出“市场报告分析”  2)问清楚那个展会的门票,要老客户帮忙,问我们能否进去那个展会,如果不能进去的要提前想办法,或者另作处理  3)认真分析那个展会,可以看展会的官网,了解去年参展客户的清单,提前联系客户  4)搞清楚那个展会举办地点的当地消费习惯(对产品的要求:颜色,形状,大小或者特别要求)以及客户的采购习惯和进口的一些特殊要求(包括文件,证书)和当地的付款模式,以及记录下当地大的银行的名字,怕将来要做信用证什么的,好评估下  5)我们行业最热卖的产品,展会的新产品,新技术,拍照所有展位图片,新产品图片  6)拜访没有合作的参展商  6.1)先约好时间,一定要找到负责人经理或者老板谈(知道展位号和主要负责人的手机号码,以便到时候找不到人可以电话联系)  6.2)准备好面谈的所有资料(包括我们公司的PPT,报价表,和客户谈的项目,样品,如果是自主研发产品的客户需要带NDA 合同,如果是独家的需要带独家代理合同).和参展商合影拍照留纪念,以便回来发给客户,好让客户加深印象。 3)发邮件提前告诉客户我们需要面谈的内容和面谈时间  7)联系所有拜访那个展会的,但是没有展位的客户  7.1)预约时间和地点,找到客户的联系方式 手机号码,酒店地址和酒店房间好,或者约在展馆哪个展位号见面。  7.2)联系所有那个国家或者邻近那个国家的客户,安排拜访他们公司的时间,算好每天能见几个客户(用google地图算好时间,看哪些公司挨着在一起的安排同一天拜访),重点是拜访重要的客户  8) 拜访已经合作的客户  8.1)约好给客户销售团队培训的时间,因为他们推广我们产品,我们希望他们更专业展示和推广我们的产品,所以在去之前要发产品的培训手册,然后现成需要再次讲解演示一遍  8.2)公司产品卖完以后的反馈信息,对我们产品的建议  8.3)拍照他们的展位,特别是有推广我们产品,需要细拍,有助于将来宣传用  8.4) 看客户展会的产品摆放方式,比方我们将来彩盒是否需要设计带挂钩或者怎么样让我们的产品在客户展位更显眼,更突出  8.5)要客户给我们介绍他们最新产品或者最热卖产品的样品,问到客户为什么那些产品热卖,热卖的原因需要很好的记录下来,对我们将来开发新产品非常有用  8.6)提前1一个月要发我们的新产品给客户参展的,和客户沟通好,希望他们展示我们的新产品在他们展位,收集新产品的现成反馈,整理给公司研发部门,看是否需要改进细节  8.7)谈新的合作项目,比方我们的新产品是否有批量下单的意向  8.8)展会晚上约客户吃饭,一定去之前先约一个如果已经确定那个客户确实很大值得一去吃饭的,或者当场拜访客户面谈效果很好的当场确定约吃晚饭或者一去吃早餐  8.9)产品样品的准备:新产品尽量可能多带,大的客户可以给一两款产品的免费样品, 其他的产品尽量带齐,彩页一定要尽量带够(可以先快递到住的酒店)名片带够  9.0)当地国家的文化,习俗,交通,饮食,,当地的电话(报警或者护照丢失时候的联系人,中国驻当地大使馆 .天气(好带衣服)  9.1)给客户带礼物,看哪种客户值得送小礼物的  9.2)先订展会那几天的酒店,其他的酒店要等安排客户见面后再订,因为取决于地点,机票(一定要核对时间,特别是机票有时候是当地的时间要把手机调整好时差)侯机的时候一定要设置闹钟怕自己睡过头, 飞机的行李要提前核实清楚要求,每个国家要求都不一样。机票也要记得提前登记看清楚时间  9.3)客户邀请函做好签证准备,签字要提前40天就开始准备  9.4)在去之前,提前1个星期给助理列出要跟进的所有事情,并且要助理复述和认真看清楚所有任务,  确保订单出货没有问题,需要copy所有订单,以免助理有问题,你在国外的时候她需要你协助  七、展会还有效果嘛?或者说怎么样才会有效果  这个是经常有人问到的问题,也是竞争越来越激烈,大家发现参展效果似乎越来越差。从2008年到现在参加过那么多展会,从简单的看到之前的展会就和卖白菜差不多,摆地摊一样,到现在的各种创意展示。其实展会只是一种公司的展现形式,所以关键看你怎么利用或者你公司展位的创新差异点在哪里,我个人认为可以从以下几方面着手:  1) 装修的风格,你的展位风格一定要凸显公司的品牌形象或者和你的推广目的一致  比方你体现的主题是“夏威夷风格”产品设计色彩搭配和推广的新产品也是这种设计灵感和你展位风格一致,很快能吸引到客户的注意力,让客户马上记住你这种元素,深入人心,这个展位和公司名字马上就记住啦。  又比方你想设计梦幻的感觉,立体抽象感,而产品的风格包材和主打也都是为了推广这种梦幻的感觉;  又或者你推广的是环保的概念,展位木质,风格绿色环保,产品包材,设计色彩风格都是清晰接近大自然;  又或者你是来自哪个国家,比方俄罗斯,可能你有一些自己当地国家的特色或者风格,利用的是国家文化元素,  中国可以考虑陶瓷文化,手工艺等中国特色的东西  2) 产品的摆放,现在的展会都会是重点推有特色的系列或者产品,而不是摆地摊,所以产品的摆放非常有讲究,比方你如果要销售到实体店,你展会上面就应该思考,如果我这是一个精品店,我这个产品应该怎么样的方式在我店里面摆放,并且最能吸引消费者眼球。这需要配套的展架,海报,画册,小礼品等一系列的东西  3) 客户体验度,当客户进入你展位的时候,怎么进来,怎么出去,客户能看到什么,什么能吸引到他,让他停留更久,  加深客户的印象,凸显公司的专业度  4)公司的差异化,和别的公司相比,你的展位不一样的地方,是你产品代理了众多国际知名品牌,还是你做的是dropshipment一直服务,还是你自己是工厂凸显研发设计代工能力,还是公司就一个特色产品(有些展位就一个产品,但是产品完全是独一无二,有功能特殊性或者专利研发

工业互联网

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发布时间:2022-03-23

“工业互联网+双碳”,绿色制造迎来新动力导语:在工业互联网和双碳目标的共同加持下,随着更多的应用场景落地,绿色制造将成为制造业的未来。  近日,制造业又有大事发生,“工业互联网+双碳”实施方案即将出台。  此前,工信部部长肖亚庆曾在国新办新闻发布会上表示,将稳妥有序推进工业绿色低碳转型,其中将实施制造业绿色低碳转型行动,发布绿色低碳升级改造导向目录,引导重点行业绿色低碳升级改造,推进重点行业和领域低碳工艺革新和数字化转型。  国资委日前也发文明确,推动互联网、大数据、人工智能、5G等新兴技术与绿色低碳产业深度融合。  绿色制造的概念  绿色制造的目标是使产品在设计、制造、包装、运输、使用等整个产品生命周期对环境影响最小、资源利用率最高,即强调高科技含量、资源消耗少,重在降低能耗,是提高可持续发展水平的关键。  大数据、工业互联网助力绿色生产  近年来,我国制造业发展取得了长足进步。双碳背景下,节能减排成为社会和行业的共识,绿色制造成为制造业的新趋势,新一代信息技术与传统产业深度融合成为制造业节能降碳增效的新驱动力。  能源资源效率系统提升是制造业迈向绿色生产的重要推动力。利用5G、工业互联网、云计算、大数据等新一代信息技术,能够深刻把握产品的全生命周期,深挖数字技术在节能减排方面的潜力。生产的精细化管理有望提高制造业的资源利用率,减少各环节中的资源浪费。  政府牵头,为绿色制造注入资金  为鼓励企业加快绿色制造升级,各地纷纷出台了相关政策措施,在资金上给予支持。  内蒙古对新认定为国家级绿色工厂、绿色产品、绿色供应链等企业给予100万元一次性奖励。江苏宿迁市近日设立智改数转绿色化贷款风险补偿资金池,总规模不超过5000万元,对全市工业企业纳入智改数转绿色化项目融资增信,为企业提供低成本信贷支持。  应用场景落地,企业节能降碳初见成效  在2030目标的驱动下,节能减排需要更多的应用场景。各企业积极推动数字技术赋能工业绿色低碳转型。  依托“5G+工业互联网”,安徽省海螺水泥工厂在关键生产工艺能耗、碳排放上采用了数字化监控,节约电力4亿千瓦时、二氧化碳减排近75万吨、污染物减排3万吨。  广汽丰田双擎混动车型销量在总体销量中的占比,已从2020年的11%提升到了2021年的22%。从整个产品生命周期来看,混动车辆较纯电车辆或传统燃油车辆碳排放更少。  三一重工此前获得“灯塔工厂称号,”三一桩机灯塔工厂的手机实时告警功能,对每小时用能超限及每天用能进行控制。  在数字技术的加持下,我国制造业的产能利用率不断提高,能耗比有所下降,工信部数据显示,2021年全国工业产能利用率达到了77.5%,是近年来较高水平;规模以上工业单位增加值的能耗同比下降5.6%。  相信在工业互联网和双碳目标的共同加持下,更多的应用场景落地,绿色制造将成为制造业的未来。

2022中国“智能制造”领域十大趋势

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发布时间:2022-03-23

2022中国“智能制造”领域十大趋势导语: 智能制造是基于新一代信息通信技术与先进制造技术,贯穿于研发、设计、生产、供应、服务等制造的各个环节,实现全面智能化的新型生产方式。智能制造是我国实现中国制造2025国家战略的重要方向,备受市场各方关注。2022年,智能制造市场这10大趋势,你一定需要了解!  趋势一:2022年中国智能制造软件市场规模将达到2610亿元,并保持每年15%的增长  中国制造业体量庞大,在数字中国的宏观环境下有强烈的智能化改造需求。随着“中国制造2025”战略不断落实,物联网、云计算、人工智能等新兴技术的大力推动,我国智能制造软件行业处于成长阶段,在此阶段绝大多数制造企业正从粗放管理转向精细化、高质量发展,同时智能制造领域也在迎来越来越多的利好政策  机构数据显示,2022年中国智能制造软件市场规模将达到2610亿元,并保持每年15%左右的增长速度,2025年可以成长为4000亿体量的市场。其中生物制药、集成电路等细分行业是2022年热门需求行业。  趋势二:2022年制造企业成立数字科技子公司,对市场格局造成冲击  智能制造软件市场格局有一个显著的特征:越来越多的非传统科技企业进军数字化,自建数字科技子公司,成为改写竞争格局的重要力量,如华晨宝马组建数字子公司领悦,美的集团成立美云智数等。  2022年,随着让企业离客户更近、市场响应更快、生产效率更高、资源消耗更少的数字化需求,越来越多的大型制造企业也正在酝酿自建数字科技子公司,助力集团业务更贴合发展,也联动行业上下游资源提高整体竞争力。  趋势三:以“双碳”为契机,2022智能制造加速推进  2020年举行的第75届联合国大会上,中国提出了“双碳”目标,力争于2030年前达到峰值,努力争取2060年前实现碳中和。作为先进生产力代表的智能制造,与“双碳”关系密切。  未来制造企业会利用大数据、人工智能和物联网技术,在智慧园区内建设基于智能制造核心驱动的能效管理系统,对设备能耗信息、环境信息及运营信息进行统计、分析,得出与能涌消耗及能滞效率相关的决策性数据和信息,帮助管理人员了解历史和当前的能涌使用状况,及预测未来的能耗趋势,辅助管理人员做出正确的能滞改善策略,实现多能涌、多业态和多用户的综合管理。“双碳”对于厂商而言,是一个发展契机,覆盖产品、技术、营销等诸多方面。  趋势四:2022年需要把目光从“企业内”转向“企业间”,抓住产业链协同市场  新冠疫情给世界经济带来严重冲击,也引起了我国在构建产业链方面的思考。强链、补链、链长、链主、产业链升级频频被提及,产业链数字化是继部门信息化、企业信息化、企业数字化之后的下一个数字化方向。用数字技术升级产业链上下游的传统交互模式,产品上下游共同协作,构建高弹性、强协同、抗压能力强的产业链势在必行。  海比研究院数据显示,头部软件及云厂商中至少30%已经意识到这种市场转变并积极做出应对。2022年,厂商需要把目光从“企业内”转向“企业间”,抓住产业链协同市场。  趋势五:2022年,云边协同架构将对云架构会形成一定的替代作用  随着物联网等技术的不断发展、数据的不断增加,基于云的物联网解决方案渐渐无法满足企业日益增长的需求,越来越多的企业开始将目光转向边缘计算,并将其作为云的延伸扩展,以加快数据分析的速度,便于企业更快更好地做出决策。  相比其他行业,制造业的数字化转型有着“海量数据”“即时交互”和“稳定安全”的强烈需求。近几年制造业转型案例中,边缘端设备开始频繁出现。  通过与人工智能、大数据、5G 等技术的配合,形成更加高效与低成本的解决方案。云边协同的出现与实践,正是为了弥补传统中心化云服务的短板,可以减少延迟、提高可扩展性、增强对信息的访问量,并使业务开发变得更加敏捷。  趋势六:2022年,AR&MR等人机交互技术带动用户体验升级  如何将数字环境中的人、体验和业务结合起来,持续创造更好的用户体验成为企业管理的重点关注对象之一。AR&MR等人机交互技术大有作为,沉浸式交互方式可以给制造业用户带来全新的体验。  应用场景包括AR设备管理、AR培训、AR巡点检、AR远超诊断等。2022年,将会有更多的智能制造软件厂商尝试将AR&MR等人机交互技术应用于制造业。  趋势七:“IT+OT数据贯通、数据驱动”是数据要素在制造业落地的重要抓手  制造业曾经的常见应用是项目管理、研发管理和协同工具等,随着数字化时代的发展,实现了软件化并产生了大量数据。数据分为两类:IT 数据与OT数据。  基于物理实体的基本状态,并将两类数据融合,可以构建设施、设备和产品的完整数字孪生模型,涵盖从收到订单、制作生产、到发货物流监控全过程,实时监测,还可以在数字世界提前预测未来可能的业务变化,做出数据驱动的决策,提高智能制造敏捷性。  因此,“IT+OT数据贯通、数据驱动”在构建智能工厂中意义重大,是数据要素在制造业落地的重要抓手。  趋势八:数据安全位居厂商技术关注度排行榜第一名,2022厂商需更加重视  海比研究院数据显示,厂商技术关注度排行榜第一名是数据安全,23%的厂商表示这是他们重点关注的技术。之所以出现这一现象,因为数据是DT(数据技术)时代的基石,数据安全作为其数据治理的重要组成部分,关乎数据治理的成败。  无论出于业务发展的内在需要,还是《中华人民共和国数据安全法》等外部合法合规要求,如何做好数据安全治理 ,保障数据安全,是2022年制造企业和智能制造软件厂商重视的问题。  趋势九:2022年专精特新企业值得所有厂商关注  2011 年 7 月,工信部《中国产业发展和产业政策报告(2011)》 提出:“大力推动中小企业向“专精特新”方向发展,即“专业化、精细化、特色化、新颖化”。这是“专精特新”第一次出现在我们视野中。  此后,工信部又于2013年发布关于促进中小企业“专精特新”发展的指导意见,2018 年提出要开展专精特新“小巨人”培育工作。直到十年后的今天,“专精特新”才真正火了起来。截止2021年9月,工信部已公布三批专精特新“小巨人”企业名单,共计4762家企业上榜。  2022年,会有更多具有核心技术的专精特新制造企业迎来新发展,他们是智能制造的重要新市场,值得所有厂商关注。  趋势十:人才缺乏问题,2022年会更加突出  未来,企业将不断加强智能制造水平,不断提高设备的数字化和网络化,加强数字化设计,建设智能化车间,大量应用集成技术,挖掘分析生产制造数据。越来越多的制造企业意识到智能制造是提升核心竞争力的关键,智能制造人才需求量大并且不断攀升。  既懂IT又懂制造的智能制造人才需求量增加速度高于能供给的速度,市场处于人才缺乏状态, 2022年这一情况会更加突出。需要政府、高校、厂商和企业等各方高度关注体系化的智能制造人才培养问题。

机器人产业迎来跨越发展窗口期

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发布时间:2022-03-23

机器人产业迎来跨越发展窗口期导语:中国机器人产业联盟执行董事长兼秘书长宋晓刚介绍,在十四五期间,面对制造业和家庭服务的发展,中国将重点推进工业机器人、服务机器人、特种机器人重点产品的创新和应用,促进高端智能产品的发展。  近日,工业和信息化部、国家发展和改革委员会等15个部门发布了《十四五机器人产业发展规划》(以下简称《规划》)。该计划建议,到2025年,中国将成为全球机器人技术创新的源泉、高端制造集聚地和综合应用的新高地。  目前,我国机器人产业发展还存在哪些不足?未来,如何进一步提高我国机器人产业的创新能力?  行业发展势头良好。  工业和信息化部设备工业第一司司长王卫明介绍,在十三五期间,中国机器人行业呈现出良好的发展势头、规模、技术和产品突破。从规模上看,2016年至2020年,中国机器人行业规模快速增长,年复合增长率约15%;从技术和产品上看,精密减速器、智能控制器等关键技术和部件加快突破,创新成果不断涌现,整机性能大大提高,功能越来越丰富,产品质量不断优化。同时,应用程序水平显著提高。  中国已连续8年成为世界上最大的工业机器人消费国。2020年,制造业机器人密度达到246台/万人,是世界平均水平的近两倍。工业机器人应用领域涵盖汽车、电子等52个行业类别,143个行业类别,服务机器人和特种机器人在仓储物流、教育娱乐等领域实现了大规模应用。  王卫明认为,我国机器人行业已基本形成了从零部件到整机再到集成应用的全产业链体系。核心技术和关键部件创新有序推进,整机研发和批量制造能力不断提高,产业链应变能力和协调发展能力不断提高。然而,与世界先进水平相比,我国机器人行业仍存在一定差距。例如,缺乏技术积累、原创研究、理论研究和积极设计能力;产业基础薄弱,关键部件质量稳定性和可靠性不能满足高性能整机的需求;高速、高精度、重载等高性能整机产品供应不足。  王卫明说:目前,新一轮科技革命和产业改革正在加速发展,新一代信息技术与机器人技术的深度融合,机器人产业迎来了升级和发展的窗口期。  推动产品高端智能化。  如今,我国对工业机器人的需求激增,清扫机器人等服务机器人也进入了人们的生活,实现了商业应用。然而,与经济社会发展和人们对美好生活的渴望相比,中国的机器人应用仍然不足,还有很大的扩张空间。  中国机器人产业联盟执行董事长兼秘书长宋晓刚介绍,在十四五期间,面对制造业和家庭服务的发展,中国将重点推进工业机器人、服务机器人、特种机器人重点产品的创新和应用,促进高端智能产品的发展。  宋晓刚表示,在工业机器人方面,中国将重点开发汽车、航空航天、轨道交通等领域的焊接机器人、半导体行业的真空(清洁)机器人等。在服务机器人方面,重点开发农业机器人、采矿机器人、建筑机器人、医疗康复机器人、养老机器人、家庭服务机器人和公共服务机器人。在特种机器人方面,重点开发水下机器人、安全机器人、危险环境操作机器人、卫生防疫机器人。  宋晓刚说:随着人工智能、大数据等新兴技术的快速发展和深入应用,机器人智能的发展呈现出多维升级的新特点,即从单一感知到全球感知,从感知智能到认知智能,从单一智能到集群智能,从围栏操作到人机合作。  加强关键核心技术攻关。  该计划明确规定,到2025年,一批机器人核心技术和高端产品将取得突破,整机综合指标将达到国际先进水平,关键部件的性能和可靠性将达到国际同类产品的水平。机器人行业年营业收入增长率超过20%。  宋晓刚认为,在十四五期间,要加强核心技术研究,突破机器人系统开发、操作系统等共同技术,开发仿生感知认知等前沿技术。建立健全创新体系,充分发挥机器人重点实验室等研发机构的作用,加快成果转化。支持协同创新与技术融合,鼓励骨干企业共同开展机器人协同研发,提高新产品研发效率;推进人工智能、5g、大数据、云计算等新技术的整合和应用,提高机器人的智能化和网络化水平。  工业和信息化部装备工业一司副司长王红表示:实现‘十四五’机器人产业发展目标不可能一蹴而就,需要社会各界的共同努力。  王宏表示,要巩固产业基础,填补专用材料、核心部件、加工技术等不足,加强标准体系建设,增强产品供应,聚集优势资源,促进高端机器人产品开发,扩大机器人产品系列和类型,提高性能、质量和安全;扩大市场应用,实施机器人+应用行动,组织生产需求,促进典型应用场景开发,优化产业生态,深化国际交流合作,加快优势特色产业集群的培育。

成功参展(第一部分)

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发布时间:2019-10-17

成功参展营销(第一部分)展会是全世界企业进行面对面营销的最佳机会。展会为那些明白展会营销基本原理的公司提供了出众的销售、营销、调研、品牌打造、财务等其他方面的回报。企业的决策行政人员通常把展会作为他们获得采购信息的"第一"选择 –领先于其他12种业务媒介,包括直邮、广告、电话行销等。展会是唯一将合格的参观者在面对面的环境下交付到你企业展台上的营销媒介。这些参观者,将他们宝贵的时间和金钱投资到参观展会上。这实在是一个绝佳的营销机会。Peter Drucker,在他的《后资本社会》一书中将这个新世纪称为"专业和知识"的世纪。"我们不再制造和移动物品;我们将知识运用在知识中。"UFI-全球展览业协会将展览这一营销资源推介给参展商。第一步: 为您的企业选择合适的展会关键字:选择展会选择能与你企业的销售、营销、品牌打造或其他目标相匹配的最佳展会是通向成功的第一步。但这是一个挑战,因为全世界每年举行约30,000个B2B展览会。在选择参加一个展会前,你必须得回答以下三个基本问题:展会的主题能涵盖我的产品/服务吗?展会能代表我的市场吗?重要性如何?展会能让我接触现有的和/或新的目标群体吗?此外,以下问题应由展会主办机构提供答案:该展会是全国性、区域性还是国际性的活动?展会的频率是怎样的?下一届展会日期是什么时候?哪些公司会参展?每平方米的展览面积的价格是多少?除了展会,还有一些额外的会议/大会吗?将会采用哪些推广活动来吸引参观者到展会来?上一届展会的观众和展商的统计数据?(国内和国外观众的数量?观众的类型是专业还是大众?来自哪些国家?决策水平是怎样的?国内和国外展商数量? 净国内和国际展商租用的展览面积?)上届展会后的调查结果显示的观众和展商的满意程度是怎样的?以下一些思考可以帮助你的选择:集中在你行业领域里的、适合你企业的全球展览会。根据这些展览会在行业里的重要性来进行评估,以及他们在当地、区域内以及国际上的吸引力。例如,该展会运营多久了?如果你的竞争对手在这些展会上参展,这很好地表明你应该考虑参展。仔细地审视观众的统计数据(公布的参观者、展商、媒体、贵宾的指标或数据)。你的客户有参加该展览会吗?如果你关注的是企业的品牌,这些观众指标将帮助你确认参加该展览会能否帮助你达到这一目的。确保展会主办机构的财务状况良好。看一下该公司从事展览会业务有多久了。展会服务的地理区域应该与你的营销需求吻合。也应对展会举办场所的设施加以评估,特别是技术服务方面。评估展会举办城市-附近有好的酒店吗?在会见你客户时的招待机会怎么样?考虑前往展会的交通方式,航空、铁路、汽车,因为这将影响观众的出席。还有其他的交通方式吗?评估展会上的支持服务。例如,翻译服务经常被需要。最后,展会举办的年份和政治考虑也是重要的因素。通过一个全面的研究后,联系那些适合你企业的营销目标和需求的展会。记住,展会涉及到立即进行销售,或者显著地缩短未来的销售流程。第二步: 设定参展目标/定制参展策略/参展目标营销迈向参展成功的第二步是为您企业的参展设立目标。令人惋惜的是71%的参展公司并未设立目标,或为他们的参展制定策略。更糟的是,那些设立了目标的参展企业仅有一半从展前到展中遵循其目标。但是,那些制定了目标并且不断衡量目标实现的参展公司取得了巨大的成功。目标和销售目标也能激励展台里的销售表现,特别是根据销售员工获得的客户联系的数量和质量来度量的时候。这意味着员工把企业的目标转化成每个成员个人在展会上要达到的目标。研究一致证明那些成功的参展企业将制定与销售相关的目标作为他们的头等大事。基本目标设立目标,你必须先介定你的企业希望对什么产品或服务在展会上来进行销售、推广、营销、品牌打造或沟通以及针对谁。典型的目标包括以下因素通过新订单和高质量的销售线索来增加销售介绍新产品或服务提升你与现有客户的关系进行市场调研为你企业的电邮清单获得联络人的名字开拓新市场或地域获得媒体曝光监控竞争态势提升企业形象或品牌举行与展品相关的销售会议为参观者提供相关教育招聘新员工.制定目标是所有成功参展营销活动中的第一步。作为营销宗师,Lawrence J. Peter写道: "如果你不知道你将去向哪里,你可能哪里都到不了。"第三步: 目标营销目标营销是参展营销流程中下一个重要的步骤。理论上这十分简单:联系你希望在展会上见到的参观者,告诉他们你的展位在哪里,你将展出什么、你将打造什么品牌或演示什么,等等。第四步: 展商与首次参观者的展前沟通联系此类目标观众是在许多沟通方式中做选择,但请记住:参观者花他们自己的钱和宝贵时间来到展会上 –因此你要不余遗力地让他们的投资有所值。此外,请用合适的语言来进行你的沟通。在一个典型的展会上,40%的观众是第一次前来参观。此外,超过50%的重要买家和/或采购说明者不会在下一年参加另一个展会。这为你的企业创造了一个巨大的营销机会。事实上,研究表明你88%的潜在客户可能未在前一年被你当地的销售代表联络过。所以你需要让这些新的潜在客户知道你的参展活动。以下是关于具体沟通的一些建议:在展前出版物上登广告 – 包括印刷和电子广告 –特别是你行业出版物有关展会的特刊。记得提及你展品的重要销售信息:如你的展台位置,谁将出现在展台上等。展前广告将帮助你的展台在展期内的参观流量增加一倍,因为83%的参观者使用"展前预览"来规划他们的参观。在展台里提供一些小礼品或应用其他推广手段来为你的企业和产品来定位。将你给不同观众群体的营销信息个性化:让他们知道如果他们和你做生意,一切会更好,会帮助他们省钱。利用互联网上的新推广机会。大多数展会主办机构可在展会网站上提供一个到你公司网站的链接,当然还有其他一些很好的在线广告机会。"旗帜广告"或"博客"可以有效地让目标群体注意到你展位的特别之处和位置。记住使用合适的语言。第五步: 与长期参观者的展前沟通另一个重要的研究发现是:60%的典型展会观众连续两年或以上参观同一展会。展会主办机构可以帮助展商派发直邮到这些目标群体。你可以用这些有针对性的直邮告诉这些重要的买家和/或采购说明人你希望在今年的展会上见到他们。一个有效的直邮计划可以将你展位上的参观者数量增加53%。直邮个性化的直邮是一个非常有效的促进因素。你应该试着发三轮邮件。研究证实每一轮新的邮件都可增加回复率:一轮邮件可得到25%的参观者回复,两轮可产生50%的回复率,三轮可将回复率增至75%。此外,随着你发出的每一轮邮件,买家对你企业参展的感知也有提升。特色物件与直邮一起有创意地使用赠送品或特色物件也是十分有效的。选择一个独一无二的物件,如果可能的话是一个有纪念意义并且是环保的。可以采用这种方式:将特色物品的一半寄给那些以前的参观者,让他们在展期里到你的展台上领取剩下的一半。广告对这一群体的广告也是重要的,因为它可以加强对你参展的感知度并提升对你公司的认知度。你甚至可以考虑给关键潜在客户和意见领袖以电话行销的方式跟进。这一亲自联系可以制造非常好的影响。此外,对不同广告机会的评估,因为每种广告可能都是有效的,取决于你的需求:互联网,展会出版物中的印刷广告,行业刊物,本地或区域性的报纸,户外广告牌,广播和电视,酒店录像节目,多媒体小亭子或在展场的旗帜,穿梭巴士广告等等。快讯不管是印刷还是电子形式的,快讯是另一种有效推广你参展的方式。针对你目标客户和潜在客户的快讯是便于阅读和内容组织的。根据参观者的背景,它可以是用不同的语言,但主要专注于工艺和技术。快讯允许你将你的企业定位成你行业领域的专家。在展前和展后(作为最终的推广)发送更为有效。赞助赞助对表明你对一个展览会的支持而言是尤为有效的。要确保赞助计划将提供增加你企业的曝光率机会。确保你的目标观众知晓你是一个展会的赞助者,因为这强调了你的企业致力于该行业的发展。最后,千万别大意失荆州:将展会作为你企业整体营销方案中的有机组成部分。研究表明那些仔细计划并将其他营销媒体集成到其参展计划中的展商在吸引目标观众和将其转化为高质量的销售线索方面更为成功。第六步: 管理视角别怀疑是否值得花费精力做展前营销,因为75%的抵达一个展览会的参观者都备有一份事先拟好的参观日程,包括他们要见谁,很多时候还包括他们计划对什么进行评估和采购什么。如果你希望你的公司是这些观众拜访的展商中的一个,那么展前推广就是最好的途径。此外,在那些超级大的展会上,参观者的效率必须非常高,他们的参观行为极大地被他们展前的所读所闻而影响。CEO研究问那些首席行政人员为什么他们会参加展览会,他们的回答是非常积极的:84%说他们是为了和客户的亲自联系来参加的;78%说他们想评估市场而展览会是最好的方式;69%说他们希望观察他们的竞争对手的动向;66%说他们是来支持他们的参展员工的。最后,一个针对那些最为成功的参展公司的近期研究发现了他们的一个共同点:他们全都努力开展了展前推广或者目标营销。一些公司错误地认为展会主办机构应独自承担为展会带来高质量观众的责任。聪明的展商则知道他们应分担这一责任,而推广则是关键的手段。底线是你提前做的每件事在展会上都有回报。

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